《市场部作业指导书.doc

作业指导书 深圳市神盾信息技术有限公司 市场部 二零零八年元月 目 录 第1章 公司市场策略 3 1.1. 市场发展战略思想-----和谐发展，德行天下 3 1.2. 战略目标 3 1.3. 2008年度发展计划与分解目标 4 1.3.1. 深化和巩固已有省级重点市场 4 1.3.2. 发展和建设新省级市场 4 1.3.3. 非重点地区市场 5 1.4. 功能区域划分管理 5 1.4.1. 重点地区区域划分与责任人 5 1.4.2. 重点地区推广要求 6 1.5. 价格政策 6 1.5.1. 网上办案系统 6 1.5.2. 协同工作平台 6 1.5.3. HAS平台 7 1.5.4. 系统有偿维护 7 第2章 职能 组织 职责 8 2.1. 市场部职能 8 2.2. 市场部职责 8 2.3. 市场部岗位组成 8 2.4. 岗位职责 9 2.4.1. 部门经理 9 2.4.2. 区域经理 10 2.4.3. 销售代表 10 2.4.4. 商务助理 11 2.4.5. 技术支持工程师 11 2.4.6. 文员 12 第3章 项目管理 12 3.1. 概述 12 3.2. 项目阶段 13 3.2.1. 阶段划分 13 3.2.2. 阶段评审流程 13 3.2.3. 项目评审委员会的组成 14 3.2.4. 阶段准入条件 14 3.2.5. 阶段文档 15 3.3. 项目档案 15 3.3.1. 档案内容 15 3.3.2. 档案管理 15 第4章 销售提成和费用管理 16 4.1. 销售费用组成 16 4.2. 销售成本控制目标 16 4.3. 费用标准 16 4.3.1. 费用率标准 16 4.3.2. 提成标准 17 4.3.3. 年终结算与失败项目费用处理 17 4.4. 项目预期金额 18 4.5. 阶段费用控制 18 4.6. 费用划分 19 4.6.1. 销售经理自己的费用 19 4.6.2. 配合费用 19 4.6.3. 市场部公共费用 19 4.6.4. 多项目分配 20 4.6.5. 划分操作 20 4.7. 其它费用 20 4.7.1. 重大市场拓展会议费用 20 4.7.2. 公司监督考察及培训费用 20 4.8. 销售费用使用管理 20 4.8.1. 差旅费 21 4.8.2. 业务接待费 21 4.9. 回款控制管理 21 4.9.1. 针对客户需求变化的回款控制 21 4.9.2. 由于客户原因造成的回款延迟 22 4.9.3. 由于工程延迟（如验收未通过）造成的不及时回款 22 4.9.4. 回款奖惩 22 第5章 销售管理制度 22 5.1. 出差管理制度 22 5.2. 合同管理制度 23 5.3. 项目工程配合管理制度 24 5.3.1. 工程进入阶段 24 5.3.2. 工程实施阶段 24 5.3.3. 验收阶段 25 5.4. 会议管理制度 25 5.4.1. 月例会 25 5.4.2. 年中/终销售管理会议 25 5.4.3. 周工作汇报 26 5.5. 奖罚条例 26 公司市场策略 市场发展战略思想-----和谐发展，德行天下 坚持公司、员工共同和谐发展的道路，引公司事业为员工事业，达公司发展成员工发展，德引员工(心德)。 坚持稳步发展的道路，保证公司工程、服务能力有足够的力量服务好已有和将有的客户，坚决不做烂摊子工程，不做一次性项目，不做超出公司服务能力的市场，服务能力与市场规模的和谐发展，德服用户(公德)。 坚持专业发展的道路，专精于一个行业，在细分市场做到行业的技术领跑者和市场领先者，技术与市场的和谐发展，德对行业(道德)。 坚持根据地式发展的道路，不追求全面占领所有市场，保证和充分深化开拓已有用户的项目服务，使每个建设项目努力成为行业内的成功典范和样板工程，德行天下。 战略目标 ２００８年达到３０００万销售额，２０１２年进入销售额亿元的公司行列 ２００８年深化和发展５个省级单位市场，２０１０达到１０个省级市场规模 核心产品达到国内领先，成为行业内的标杆企业 2008年度发展计划与分解目标 深化和巩固已有省级重点市场 山东省进一步完成余下城市的综合系统推广工作，推动如新系统示范项目和推广。山东省销售目标为1000万元。 重庆市推动综合系统高端应用项目，深化拓展其它应用系统项目。重庆市的销售目标为500万元。 发展和建设新省级市场 上海市完善闵行、普陀两区办案系统，扩展办案系统项目，并推动综合系统的推广工作，上海市的销售目标为400万元 以南宁市综合系统项目为核心，推动广西省的办案和综合系统市场。广西省的销售目标为400万元。 推动建设天津市综合系统项目，天津市的销售目标为250万元。 推动建设云南省办案系统