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市场销售策略 一、渠道客户招商策略?1制定居间商支持政策方案。1.1?公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog 、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。 ? 1.2?公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。 ? 1.3?公司为居间商举办员工培训、 技术培训等， 居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。 ? 1.4?公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。 ? 1.5?协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。 ? 1.6?居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅 导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。 ? 1.7?每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。 ?2.?起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。 ? 3.?研究确定目标客户群，采集目标客户数据。 ? 4.?销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术， 以激发潜在客户投资信心。 ? 5.?电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。 ? 6.?不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。 ? 7.?公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。 ? 8.?公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。 ? ? 二、市场直客销售策略 ? 1打造一支高素质高效率的电销团队。 ? 1.1?销售策略 ? 1.1.1?对电销团队的管理以销售能力的提高为核心， 公司开发促销话术，据此开展一线员工 的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、 实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。 ? 1.1.2?要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息， 以此 作为业绩考核与更新客户数据库的依据。 ? 1.1.3?建立客户数据库， 根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容， 按客户反馈信息 将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。 ? 1.1.4?将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对 新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工， 2013年度细分产业研究报告 产业报告调研报告2013年报告行业报告投资顾问”客户服务” ，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务， 有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。 ? 1.1.5?建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练， 由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展 训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。 ? 1.1.6?营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工 作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化” ，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。 ? 1.1.7?把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR 或客户经理亲自送合同给客户， 并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。 ? 1.2??管理方案 ? 1.2.1 实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞 争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。 ? 1.2.2? 采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销 员工工作质量，作为考核KPI数据之一。 ? 1.2.3? 在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业 务小组客户跟进情况、业绩完成情况。 ? 1.2.4? 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动 和激励后进小组追赶进度。 ? 1.2.5 公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职 业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。 ? ? 1.2.6? 按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升 挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。 ? 1.2.7?实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补