商务谈判 商务谈判 工商管理1101 23号 赖当智.doc

商务谈判 商务谈判 工商管理1101 23号 赖当智 导读：就爱阅读网友为您分享以下“商务谈判 工商管理1101 23号 赖当智”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 第一章 1.什么是谈判？什么是商务谈判？ 答：谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协议以争取达成一致的行为过程。 商务谈判，也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达到协议的行为过程。 2.谈判活动有什么特征？ 答：它是一种目的性很强的活动,是一种双向交流与沟通的过程，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，同时含有“合作”与“冲突”两种成分，它是“互惠”的，但并非均等的。 第二章 3.谈判人员应该具备哪些基本素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质，还需要做哪些努力？ 答：（1）基本素质：良好的职业道德，良好的心理素质，较强的沟通能力，掌握有关的商务和技术知识 （2）对比第一题谈判人员应该具备的基本素质，我认为自己初步具备了“良好的职业道德”“ 握有关的商务和技术知识”两点，还需要努力的是提高自己的心理素质和增强自己的沟通能力。 4.谈判班子应配备哪些专业人员？其主要职责是什么？ 答：（1）技术人员。负责有关技术性能、技术资料和验收办法等问题。 （2）商务人员。主要负责有关价格、交货、支付条件、风险划分、信用保证、资金筹措等商务性条款的谈判。 （3）法律人员。主要职责是懂得和解释协议文件、协议中各种条款的法律要求，并能根据谈判情况草拟协议文本。 （4）翻译人员。主要职责是翻译谈判内容，但不能随意发挥或扭曲本意 第三章 5何谓商务谈判策略？策略解决的主要是什么问题？ 答：商务谈判策略是谈判者对谈判过程中各项具体的活动所作的谋划。 策略所解决的主要是采取什么手段或使用什么方法的问题。 6.在谈判开局阶段，谈判者应如何营造特定的谈判气氛? 答：把握气氛形成的关键时机，用中性话题，加强沟通，树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象，注意利用正式谈判前的场外非正式接触，合理组织 第四章 1、举例说明辩证思维、权变思维、逆向思维在谈判中的应用。 举例： （1）辩证思维： 2002年，长江大桥上有一女子意欲轻生，路过看见的封学武教授马上上前打听。封教授得知该女子是为情所致之后，上次劝说女子，辩证地从轻生和继续好好活下去两个角度劝说 轻生女子，终于成功救下一条人命。事后该女子表示，是冯教授的讲解让她清楚了“两个选择”的真实情况，给了她活下去的勇气。正是由于封教授的利用辩证的思维和轻生女子谈判，所以不仅向女子分析了全部的情况，而且成功地说服了轻生女子。 （2）权变思维： 三国赤壁之战前，诸葛亮出使东吴，请求孙权发兵援助刘备——诸葛亮面对江东群儒的时候，知道这些人善于辩论，于是毫不示弱地用辩论驳倒了他们的质问，这就是后来的“舌战群儒”；当诸葛亮见到孙权的时候，他想到孙权这个人个性好强，不能说服，于是临时改变了策略，诸葛亮故意向孙权示弱，用激将法激得孙权出兵抗曹。虽然孙刘联盟有很多因素，但是诸葛亮在出使中，面对不同的人说不同的话，他的机智权变可见一斑。 （3）逆向思维： 春秋战国时期，赵国晏殊出使楚国，面对楚国的故意羞辱的时候，他反其道而行之——楚王捉了一个赵国的盗贼，摆在晏殊面前，说赵国人喜欢做贼。晏殊没有急于去辩解赵国人有多好，他对楚王说那是因为赵国人来到了楚国，受到楚国的风气影响而做了盗贼。这样一说，楚王无以回答，最后促成了两国的友好外交，这正是晏殊善于运用逆向思维的功劳。 2、何为“诡辩术”？谈判中是否可以运用“诡辩术”？ 答：（1）诡辩术本质上就是语言的诡辩，即用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、维护荒谬、制造混乱、颠倒黑白、混淆是非、以假乱真，达到以邪取胜、以谬取利的目的。 （2）谈判中是可以运用“诡辩术”的，因为面对一些特殊情况，例如面对一些特别“无理取闹的国家”，我们也可以以其人之道还自其身，用这种方法取得正义的最后的胜利。 百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网92,您的在线图书馆 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定