推销与谈判技巧大纲07..docVIP

《推销与谈判技巧》课程简介 课程编号：0740132009　　　　　课程名称：推销与谈判技巧 学　　时：34　　　　　　　　学　　分：2 适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销 先修课程：市场营销学、消费者行为学 课程内容： 本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。 执笔人：黄聚河 审核人： 批准人： Selling and Negotiating Skills Course Introduction No. of Course: 0740132009 Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2 Major for: Marketing etc Courses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content: This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills. 《推销与谈判技巧》教学大纲 ] 课程编号　　　　课程名称：推销与谈判技巧 学　　时：34　　　　　　　学　　分：2 适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销 先修课程：市场营销学、消费者行为学 一、教学目的与要求： 本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。 二、教学内容 第一章 推销与推销原理 〔教学重点与目的〕：本章主要介绍推销的基本含义和基本原理。使学生从总体上掌握推销艺术的内涵和理论基础，为正式学习推销技巧打下良好的基础。 第一节 推销及其特点 什么是推销 推销与市场营销的关系 三、推销的特点 第二节　推销方格理论 推销员方格 二、顾客方格 推销员方格与顾客方格的关系 第三节 推销公式 一、吉姆公式。也称为自信公式。 二、爱达公式（AIDA） 三、迪伯达公式（DIPADA） 四、费比公式（FABE） 五、人员推销的程序 第二章 成功推销员的基本条件 〔教学重点与目的〕：本章主要介绍成功推销员应具备的基本素质与条件。使学生从总体上掌握从哪些方面培养和训练自己。 第一节 应牢固树立现代市场营销意识 一、现代市场营销意识（观念）的起源及内容 二、推销人员树立现代营销观念的重要性 第二节 应具有强烈的成功欲望 一、坚强的自信充满魔力 二、热情能打动顾客 三、坚韧不拔才能导向成功 四、勇气能突破障碍 第三节 应具备的风度