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探索推进电销业务加快发展的思考 徐海峰 发布时间:2010-07-19 近几年，传统渠道的弊端日益显现，电话销售作为一种新的销售模式，以其成本低、效率高、覆盖面广、客户辐射力强、保险公司自我可掌控等优势，应运而生、快速发展，不少公司已经将此作为重要的销售渠道。但电话营销相对于传统渠道而言，仍显弱小，加上相关法律制度仍在制定当中，部分保险公司仍在观望，甚至按兵不动。本文就电销渠道的特有优势以及如何推进电销业务加快发展，浅谈几点想法。 　　电话销售和传统渠道的比较分析 　　(一)电话销售较传统渠道而言，保险公司的自我可控性更强。个险渠道代理人的忠诚度及专业素质难以控制，形成了铁打的营盘流水的兵，公司主动权越来越小。银保渠道几乎成为各家公司竞争市场的首要选择，成本越来越高，话语权越来越少，可以说基本上是银行完全掌握了主动权。而电话行销相对传统渠道而言，这才是保险公司自己的渠道，其自主性、可控性更强。 　　(二)电话销售对客户资源的定位更加精准。无论是个险渠道，还是银保渠道的客户资源，因为整个销售过程缺乏良好的控制环境和手段，导致保险公司实际上并没有完全掌控这些客户资源。大量的潜在客户数据掌握在销售人员或者银行渠道手里，资源没有能够很好的整合。而依靠现代化网络及通讯技术的电话营销，客户信息完备，全部储存在公司系统中，即使销售人员离职后，客户信息包括沟通记录全部可查可用，可以更准确、更全面地联系客户。丰富的客户信息不仅有利于客户关系管理，而且可以做客户深层经营和数据库营销，有利于推动电销业务持续快速的发展。 　　(三)相对传统渠道，电销渠道的客户资源扩张速度更快。市场竞争的本质是客户资源的占有，谁占有了客户资源，谁占有了更多的优质客户资源，谁就会拥有引领行业发展的主动权。众所周知，个险陌生拜访需要时间，促成需要周期；银保渠道的高柜销售的封闭式环境，决定了销售成功率不会很高。而电话销售具备接触广、动作快、效率高的特点，将成为客户资源增长的重要力量。比如，按照平均每名TSR日接触客户100人计算(截至今年4月份，全国电销TSR累计达到1.22万人)，全国每天累计新接触客户将达到122万人次。正是因为电销扩张客户资源的速度快，所以电销产能高于传统渠道，大部分公司电销渠道的人均年新单期缴产能超过40万元。 　　(四)电销渠道创费创佣能力更强、更高、更突出，是促进行业调整结构、转变发展方式的新兴力量。电销前期投入确实较传统渠道要多，但是在前期夯实发展基础后，相比传统渠道，电销渠道本身创费优势明显，会迅速发力。一是业务结构好，电销基本上都是10年期以上业务，有利于行业调整结构，有效增强了行业发展的可持续性。二是相比传统渠道，电销新单成本低，续期利益高。TSR首年佣金比例低，而且没有续期利益，续期完全由公司统一进行客户资源管理，随着续期规模的不断扩张，续期部分将给公司创造更多的价值。三是电销团队在建立之初，注重塑造优秀的团队文化，重视精神激励，减少物质推动，以制度经营贯穿始终，避免了传统销售渠道资源大投放、制度大解放、元素大释放的高污染、高能耗、高成本的粗放式发展模式。四是电销人均产能高，电销成熟座席月人均产能5万元以上，数倍于传统渠道，相对传统渠道而言，这就等于是摊薄了人力成本、职场成本以及其他运营成本。 　　相对传统渠道，电销以其独特的优势，为保险业发展提供了经济、便捷、高效的销售手段，显示出了巨大的发展潜力和旺盛的生命力。从国际成熟保险市场情况看，电销已经成为年轻白领购买保险的主要渠道。美国和欧洲寿险市场5%至15%的保费收入是通过电话销售实现的。从上世纪80年代开始，美国大都会在中国地区积极推广电销模式，在中国台湾，电销占新单的35%以上，在中国香港占90%。日本友邦在2005年时，电销占新单的60%，韩国友邦的电销占新单的70%。从国内现实情况看，电销渠道已经成为国内寿险行业的新兴渠道，不仅是寿险公司10年期以上核心业务不断增长的有力支撑，而且是公司增效益、创费用、树形象、扩资源的重要平台。赛迪顾问预计2012年国内保险电子商务保费将达到347.6亿元。 　　推进电销业务发展的几点思考 　　从战略层面来讲，必须高度重视，以前瞻性的眼光将电销纳入公司实现可持续发展的关键元素。同时，上级公司要加大政策倾斜力度，制定配套的支持政策。因为电销不同于传统渠道，投入和产出之间有一个较长的过程，没有前期的沉淀和积累，没有前期的费用投入，就不可能实现做大做强。在这个量的积累过程中，一方面需要耐得住寂寞，另一方面还要顶得住费用的压力，尤其是在前期费用投入大的时候，坚定信心是必须的。有了费用，有了政策，电销的事业能否推进，关键就看如何干了，至于如何构建电销特色的运营模式，下面结合3年来的运营体会，针对目前存在的问题，谈几点想法： 　　(一)建立统一的内部数