《智能家居分销商销售误区及解决策略.docVIP

智能家居分销商销售误区及解决策略 ——三少爷 2013年，是智能家居开始启动的一年，随着消费者对智能家居的认识度普遍开始提高的阶段，分销商在看到行业前景的过程中，绝大多少人会脑袋一热进入该行业，也有很多在行业内经营了很久的分销商在原地打转，销售额未能增长，甚至有些出现销售下滑的现象。为什么会出现这样的问题，宁波向往结合分销网点的运作情况，总结出一些经营误区，最主要的原因不外乎以下几点： 一、产品线误区： 误区一：立足于中控产品来选择终端配套产品 中控产品面对终端消费者的时候，使用起来非常“高科技”，用手机或者平板电脑进行远程控制啊、远程监控啊、远程开启家里的设备啊等等功能。看起来能够吸引消费者的眼球，但实际上销售量非常有限，从营销的角度来看，眼球营销对成交有一定的效果，但并未考虑到消费群体的接受度。而对于经销商来说，中控产品的利润非常巨大，就像做工程“三年不开张，开张管三年”的思维方式，一套中控产品，从进货价格几万块钱卖到十几万甚至几十万，这利润空间确实非常可观，可一年能销售多少套？对于不能量产销售的产品，销售人员熬不到发提成，这就会导致公司销售人员稀少，主力军也就只能是老板自己或者寥寥几个人而已，因此很多公司就是夫妻店，公司的总经理、销售经理、售后人员全部是老板自己，而自己的老婆就负责和厂家联系、做做订单等工作，可公司需要发展的话，非常困难。当竞争压力开始变大的时候，才发现自己的优势就只是跑别墅、跑小区比较勤快而已。 为了寻求突破，很多经销商会要求各终端厂家“配合”中控产品开发生产产品：“你们的背景音乐帮我做一些和XX品牌配套的产品吧；你们的电动窗帘帮我改下，能够接入XX中控系统里；XX灯控厂家，你们帮我做一个系统，要能接入XX中控系统里面；XX公司，你们有没有电器控制的产品，要能接入XX中控系统里面。”这些问题是所有的生产终端产品的厂家面临的问题，如果仔细想想，中控厂家何其多，每个中控厂家的技术标准又不一样，让生产终端产品的厂家配套每一个中控厂家的技术来研发、生产产品，是很难做到的。同样一款产品，如果中控的技术有100多种，那么终端生产厂家就需要做一百多种产品出来，这个对终端厂家来说，压力非常巨大，因此会有很多经销商会抱怨厂家这也不能做，那也不能做，会陷入一种思维误区并僵持下去。 误区二：产品经营多元化 很多做智能家居的经销商，家里会有非常多的产品。同一类产品都有三、四个品牌，以中控为例，有了A品牌，还有B品牌，同时又在做C品牌，更别说其他的终端产品，同类产品，家里没有个四五个品牌，感觉不是在做智能家居。面对终端消费者的时候，A品牌消费者不喜欢，那么就推荐B品牌，B品牌消费者不满意还有C品牌可以介绍嘛，总会销售一套出去。这种经营，就是我们平时说的杂货铺模式，看似什么都抓在手上，其实真心赚不了多少钱。单纯的说，摆在家里的样品都有好几十甚至上百种，每个厂家有新的产品出来的时候，再进购一批样品回来，再每个产品都研究，等推荐给消费者的时候，自己心里都没有底气。A产品这个功能比较强大，但是某个功能不如B产品；B产品的性价比比较高，但外观没有C产品好看……，等客户一对比产品的时候，问到这些问题，经营者自己心里也会没底，心里发虚，会不断的认可消费者的疑问。势必导致成交率非常低，业绩不理想，运营成本不断的飙升，最终的结果就是缩减门面开支。从大门面转为小门面，从小门面转到写字楼，从写字楼转到民宅，最后忍痛关门或者转行。 误区三：需要产品功能全面化才好销售 很多经销商在做智能家居时，都面临着一个问题，A客户说有没有这种功能？B客户说有没有那种功能？C客户说有没有其他颜色的产品……在面对单个个体消费者时，经销商会采用他们的建议，会觉得市场需求某种功能，某款产品，要求生产厂家生产某功能、某颜色的产品出来，可实际上，经销商面对的是单个喜好的终端消费者，而不代表普遍性。 这个就像老人和孙子骑着毛驴上街赶集的故事一样。孙子坐在毛驴上，有路人说孙子不懂照顾老人；老人骑在毛驴上面，有路人说孙子还小，老人真能狠下心；老人和孙子一起骑在毛驴上面，又有路人说两人虐待动物；等老人和孙子都不骑毛驴时，又有路人说两人傻不拉几的，有毛驴却不骑。终端消费者就像是路人一样，而经销商就像是老人和小孩一样。世上没有一种万能药能治疗万种病，同样没有一款产品能满足所有人的需求。经销商会认为市场需要，要求厂家生产，而厂家从大局出发来考虑产品时，也许不会生产，那么对立的矛盾体就出来了。经销商赌气不进行销售，也会导致销售业绩无法提升。 二、渠道误区： 误区一：渠道发展加价供货 有很多经销商原来一直从事终端销售，在看到周边很多朋友做代理，发展分销网点发财的时候，也开始想到发展渠道客户（二级经销商）。但运作了一段时间后，二级分销网点进货量少，迟迟没有起色，再对比原来自己做终端的时候，发现从二