10170430591_万能险应对措施.ppt

近段时间,经常有客户经理抱怨：太平洋公司推出了一款万能险，保底、保息、受到了客户、市场的欢迎。 让我们看看事实的真相： 万能险并不可怕!!! 正视它！ 了解它！ 打败它！！! 什么是万能险？ 万能险指的是可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。也就是说，除了支付某一个最低金额的第一期保险费以后，投保人可以在任何时间支付任何金额的保险费，并且任意提高或者降低死亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以后各期的成本和费用就可以了。万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证最低的收益率。 消费者缴纳的保险费分为两部分： 一部分是用来保险的：投保人可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，并且可以方便的从投资账户中提取资金，达到保障和投资双重功能。 一部分是用来投资的 什么是万能寿险？ 是指包含保险保障功能、并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。万能寿险除了同传统寿险一样给予保户生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资帐户内资金的投资活动，将保单的价值与保险公司独立运作的投保人投资帐户资金的业绩联系起来。 在国外：一般说来投资部分的风险是由消费者自己承担的； 国内的: 万能险，一般给定一个最低保证收益率， 一、产品主要责任1、满期生存金：按个人账户余额给付满期生存金。2、疾病身故：按个人账户余额的110%给付。3、意外身故：按个人账户余额的200%给付，最高限额为个人账户余额+150万元。4、持续奖励：第3年——第9年，每年奖励1%；第10年奖励2%。5、长期客户奖励：保单生效15年后，每5年奖励1%。 二:保底利率: 太平洋”金诚利”年保证利率2%（每5年有权调整1次) 三、产品费用： 1、客户投保时扣除初始费用9%，剩余费用进入个人账户。 2、保单管理费：每月收取，10万以下部分，0.5%；10万以上部分，0.3%/。 3、部分提取手续费：每次20元，个人账户余额在部分提取后不得低于1万元。 收益分析例:太平洋宣传彩页采用中档演示利率，其具体收益情况如下：30岁男性客户，一次性交费10000元，扣除初始费用1000元，进入个账户的投资部分为9000元。 结论：如果按照上述利益演示，则在扣除了3年的奖励后其每年投资收益率高达4.63%，而这是明显不现实的，远远超出太保公布的实际投资收益水平。 2、客户存满2年退保情况： （1）满2年退保，假设其预期每年回报率为3.33%（按太保万能险历史收益），其个人账户余额将仅有9716.15元（未扣管理费的情况下），本金无法收回。 （2）满2年退保，假设其预期每年回报率为3.5%（按太保万能险历史收益），其个人账户余额将仅有9748.15元（未扣管理费的情况下），本金仍无法收回。 3、客户存满3年退保情况： （1）如果客户在3年后退保，假设其预期每年回报率为3.33%（按太保万能险历史收益），其个人账户余额将仅有10030.69元，其收益仅为30.69元。这个计算结果没有扣除管理费，说明其3年后退保收益远低于银行定期存款利息，也低于我公司鸿丰退保收益。 （2）如果客户在3年后退保，假设其预期每年回报率为3.5%（按太保万能险去年11、12月历史收益），其个人账户余额将仅有10089.33元，其收益仅为89.33元。这个计算结果还没有扣除管理费，(管理费为0.5%即一万元每年扣除50元))说明其3年后退保受益远低于银行定期存款利息，仍低于我公司鸿丰退保收益。 银行3年期定期存款税后年利率为2.952%，存款3年后利率合计=8.856%，1万元存款将得到885.6元利息，由此可以看出太保金诚利3年后退保收益与银行3年定期存款收益是存在巨大差距的。如投保我公司鸿丰产品1万元，则3年后退保将得到现金价值10050万元，外加累积红利313.2元，合计收益363.2元，远高于太保金诚利的收益。 结论：太保“金诚利”为一款普通万能险产品，客户如想得到较高收益必须持有很长时间，最好是到保险满期，当前宣传的利益演示高达4.63%，明显高出太保的实际投资收益水平，有误导客户嫌疑；其利益演示结果都是加入了持续奖励和长期奖励后的数字，如果说该产品2年、3年就可以退出本金而且具有很高收益的话是很不负责任的。 另外，该产品费用扣除比例与其他公司银保万能险相比较高，具体收益高低还需要看太保公司的投资能力，若短期内退保则2年内不够本金，满3年仅能回本，与银行存款和我公司鸿丰相比没有竞争力。 走出万能险购买的误区:一:是不要认为万能寿险的风险低，收益高. 销售人员往往会以目前万能寿险的结算利率3.5％来进行投资收益预测，很多消费者也都被如此高的收益率所吸引。实际上，对于万能寿险来讲