《浅谈农村信用社如何加强贷款营销支持地方发展.docVIP

浅谈农村信用社如何加强贷款营销促进区域发展 农村信用社实在区域金融中实力日益雄厚，具有点多面广的优势,与区域经济、与农村农民农业的联系越来越紧密，在区域发展中起着不可替代的作用。为组织好贷款投放，加快邵阳发展,我们以城步县农村信用社为例,分析农村信用社贷款营销状况,浅谈如何加强贷款营销,以促进区域发展。 一、基本情况 城步苗族自治县是全国五个苗族自治县之一，位于湘西南边陲、邵阳市西南部，毗邻广西。全县面积2620平方公里，人口263336人。城步资源丰富，但经济欠发达，是国家级贫困县。2010年全县GDP为18.9亿元， 社会固定资产投资21.44万元，财政总收入1.64亿元。三次产业结构为34.2:36.2:29.6。传统农业比重同比下降1.2个百分点，但仍是县域经济的基石。 城步苗族自治县信用合作联社是经国家银行业监督管理委员会湖南省银监局批准成立的统一法人社，拥有在职员工199人，22个经营网点覆盖了全县各个乡镇。至2011年底，全社各项存、贷款余额分别为91507万元、40216万元，分别占全县金融机构存贷总额的31.51%、39.6%，存贷款余额均居全县金融机构第一位。其中农业贷款余额39016万元，占贷款总额的97.02%，同比增加5828万元，承担了全县90%以上的农业贷款发放。有效的贷款投放大力支持了区域经济发展和服务“三农”。 二、贷款营销状况分析 2011年，城步农村信用社尽管采取了“阳光信贷”等一系列贷款营销措施，贷款余额居全县金融机构第一位。但2011年底贷款余额40216万元、年贷款净增3639万元、增幅9.95%，在全省121个联社中贷款增幅和余额均为倒数第二位，人均贷款额度全省倒数第一，是去年全邵阳市唯一有人民银行核定贷款规模年度节余的联社。还有5个网点贷款余额比上年下降，累计下降290万元。由此可见，城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏力，与该社所处的市场地位不相称，与该社的市场定位不相符，贷款营销形势非常严峻。 针对城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏力的贷款营销状况，经调查分析，其原因主要包含以下几个方面：  （一）农业贷款与不良贷款风险的矛盾。农村信用社作为“三农”主力军，其宗旨就是“为农服务”，因此，农民仍是农信社贷款的主要对象。城步农村偏僻落后，部分农民法律、信用意识淡薄，加之外出务工，人员流动性大，贷款到期往往无法如期偿还，导致历年小额农业信用贷款的投放，出现不良贷款屡清屡有且长期居高不下的局面。个别客户欠债不还而又缺乏有效的约束机制，容易在地方形成不良风气，信贷环境令人担忧，进而导致部分信贷人员“畏贷”, 造成支农贷款投放迟滞不前。 （二）贷款需求与担保抵质押难的矛盾。小额农户信用贷款已成为农民贷款的主要方式。而近年在贷款营销中各信用社普遍反映，随着信息化科学化及经济水平的提高，农民自主创业升温，贷款需求相对较大，过去金额在2万元以内的小额信用贷款已不能满足客户需求。而申请大额贷款又由于受农村固有条件的限制，未能按信用社要求提供合规的担保、抵质押物而无法贷款，客户面对与发展需求不相适应的担保低质押制度，往往只能空有项目缺少资金。这一矛盾既是影响客户生产与地方经济发展的门槛，又是束缚贷款营销的瓶颈，甚至还会导致有的信用社铤而走险，化整为零违规发放贷款。 （三）贷款发放时间较长。农村信用社发放2万元以上的个体工商户贷款（自然人贷款），大部分个体户在贷款时多是选择以房产作为抵押物的抵押贷款和担保贷款，然而担保贷款和抵质押贷款从审批到发放程序长，手续多，往往一笔贷款要通过十天半月甚至更久的等待，轻者削弱了客户的贷款积极性，重者造成客户怕麻烦的“畏贷”思想。 （四）金融机构间的激烈竞争。从县域金融主体来看，当前各大商业银行和股份制银行竞相占领农村市场，看上了农村这片“大有可为”的广阔天地。特别是邮政银行的网点向农村延伸，农业银行涉农贷款的发放进一步分食我们的市场。此外，从资金成本和风险度来说，农信社由于承担着较重的“三农”任务，成本较之国有商业银行或其他民营股份制银行要高，因此在利率定价上就要稍高于其他专业银行。同时，信用社投放面广，全县大、中、小型企业大部分均与信用社有信贷关系，而商业银行由于其信贷门槛较高、信贷要求较严格，因此信贷支持的范围相对较小，基本上只支持成熟的大企业，这在一定程度上也降低了其经营成本和经营风险，也从根本上影响了农信社贷款营销的困难性。 （五）信贷营销人员的观念作风。一是为防控风险，规范贷款管理，随着农村信用社贷款实行客户经理制和“责任追究制”，在一定程度上防范了信贷风险，但却使一些信贷员担心贷户失信，放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入，而这种“恐贷”、“惧贷”的严重思想，直接扼杀了信贷员营销贷款的积极性。二