第二章第二节推销模式解析.pptVIP

(四) 促使顾客接受所推销的商品 促使接受,是指推销人员经过努力,让顾客承认商品符合顾客的需要与愿望。顾客接受商品是推销成功的重要前提，因为除非是在物质十分短缺的年代，顾客一般不会勉强自己购买不接受的商品。 促使顾客接受商品的方法主要有： 1.询问促进法。指推销人员在介绍商品、证实商品符合顾客需求的过程中，不断询问顾客是否赞成或理解自己的观点，以此促使顾客集中注意力，保持和增进对商品的兴趣，试探顾客对商品的接受程度，并及时调整思路和方法，最终促使顾客接受商品。 2.总结促进法：边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。 3.试用促进法。现代推销学认为，人们从未拥有过某个产品时不会觉得没有它是一种遗憾，但当人们拥有过这个产品后，尽管可能认为它不是十全十美的，却总是不愿意失去已经拥有的产品。百闻不如一见，百见不如一试。另外，从心理上讲，顾客试过商品后会一般产生一定的心理压力，觉得“我已试过，不买不好意思。”所以，经顾客试用过的商品最终一般都会被顾客接受。 6.示范检查促进法；在示范中提出一些有针对性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意思。 7.顾客使用促进法：即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。 （五）、刺激顾客的购买欲望 （六）、促使顾客采取购买行动 4.部分接受法 5.等待接受法：这是采取以退为进的策略。在推销实践中