采购谈判技巧分析.pptVIP

二、学习谈判模式分两部分 1、容易得到的咨询 （少花钱及时间） 2、不已得到的咨询 （多花钱及时间） 采购谈判规划 容易得到的咨询 谈判及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核结果 最高指导原则 供应商的营运状况 谁有权决定价格 掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络 采购谈判规划 不易得到的咨询 寻求更多的供应来源 有用的成本、价格资料与分析 供应商的估价系统 限制供应商的谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线 采购谈判规划 三、分析 建立报价系统 比价 价格分析（料、工、费） 成本分析 3.找出决定价格的主要因素 4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润 5.实际与合理的价格是多少 6.对付价格上涨的最好对策 采购谈判规划 四、采购优略势的分析 例如：采购方力量占优势的状况 采购数量占供应商产能比重大 供应商产能成长超过采购方需求的成长 供应商产能利润偏低 买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源 买方最终产品的获利率高 断料停工损失成本低 买方自制能力高，而且自制成本低 采用新来源成本低 买方购运时间充足，卖方急于争取订单 采购谈判规划 四、采购优略势的分析 观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机 会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、 平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行 工作的行动方针。 采购谈判规划 不同策略下的行动方针 采购谈判规划 行动项目 压榨策略 平衡策略 多角化策略 数量 分散 状或谨慎转移 集中 价格 施以减价压力 俟机协商 保持低价格 合约涵盖程度 采购现货 平衡合约及现货采购 透过合约确保供应 新供应商 保持联络 择优采购 积极寻求 存货 维持低水平 保持相当存货缓冲 保有安全库存 自制 减少或避免 视状况而定 加强 替代品 保持接触 把握机会 积极寻求 附加价值开发 迫使供应商负责 因时制宜 着手本身计划 供输 尽量降低本 选择性降低成本 确保足够货源 采购谈判工作 采购谈判的准备工作 一、收集采购谈判资料 二、指定采购谈判方案 三、选择采购谈判队伍 四、确定谈判地点 采购谈判工作 五、安排与布置谈判现场 六、模拟谈判 七、重视谈判之外的事 采购谈判工作 收集采购谈判资料 分析采购需求 采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求 什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业 物料分析清单 调查资源市场 分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料 为下一步谈判提出决策依据。 采购谈判工作 收集对方信息 对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法 资格：对方的资本、信用和履约能力 2. 对方的谈判作风和特点。 3. 供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料 整理与分析资料 鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真 鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精 采购谈判工作 重视谈判之外的事 先信任，后谈判 遵守等级制度 不能违背礼节 不要炫耀自己的热情 重视谈判前的闲谈 注意谈判环境 不要过分依赖律师 准确记住对方提供所有的信息 采购谈判工作 采购谈判技巧 采购谈判技巧 一、入题技巧 二、阐述技巧 三、提问与答复技巧 采购谈判技巧 入题技巧： 迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响 谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题 外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题， 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2. 先谈一般原则，再谈细节：一般大型的经贸谈判，由于 洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能 介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就 需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么 洽谈细节问题也就有了依据。 采购谈判技巧 采购谈判技巧 培训人：张培培 采购谈判内容 采购谈判规划 谈判准备工作 采购谈判技巧及结果 目 录 采购谈判内容 采购谈判内容 1、商品质量条件 2、商品价格条件 3、商品数量条件 4、商品包装条件 5、商品交货条件 6、货运保险条件 7、货款支付条件 8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件 采购谈判内容 采购谈判的程序 采购谈判内容