重疾的意义及拒绝处理分析.pptVIP

拒 绝 处 理 课程目标 了解拒绝产生的原因 培养面对拒绝的正确心态 掌握拒绝处理的句型 拒绝处理的方式 拒绝产生的原因 从消费心理（人性）上分析 不认为有迫切需要，不愿做无谓的支出 人们喜欢自己去购买，而不喜欢被推销 从社会行为类型和保险推销上分析 对保险代理人没好感或没信心 对保险缺乏了解 代理人本身不够专业 面对拒绝的正确心态 人性如此，坦然接受 保持冷静，不要和客户争执 相信保险、坚信自己是在帮助他人 反对问题的分类 没信心型 No Trust（No Confidence） 没钱型 No Money 不需要型 No Need 不急型 No Hurry（No Time） 面对拒绝—我要考虑的 判断问题的重要性 判断问题的真假性 判断问题的明确性 改变问题的反对点 分辨反对问题真假的方法 用询问的方法向准保户求证： 根据我的经验，通常当客户对我这样讲的时候， 表示他们对…还不满意，您也是这样认为的吗？ 我能否这样来理解您的意思？ … 对问过的问题，换个方式再重新问一遍： 换句话说，要不是因为…，您就会赞成这个计划， 是吗？ 提出一个可以让问题解决的具体方法： 这么说来，如果将保费降低一些，您就可以接受 这份计划，是这样吗？ 拒绝处理的基本公式 认知 —— 感到（Feel） 澄清 —— 接触到（Felt） 解决 —— 发现到（Found） 反对问题处理方式 带过不处理 假问题的处理 真问题的处理 把不明确的变成明确 反对点变为购买点 其它处理方式 1、带过不处理 使用时机： 当问题与切入点无关时  使用时机： 当问题是假的,却又关系到切入点时 3、真问题的处理 使用时机：当问题是真的时候 4、把不明确的变成明确 使用时机:当问题不够明确时 5、反对点变为购买点 使用时机：任何情况均可使用 6、其它处理方式 范例一 拒绝问题：保险不需要 其它处理方式—说理法 Ex:保险不需要 你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。 其它处理方式—举例法 Ex:保险不需要 我理解您的想法,其实有很多客户一开始的时候也会这么想。我曾经有一个客户，他拒绝了我很多次，但是3个月后的一天下午，他突然打电话给我说要买保险，一了解才知道他前天发生了车祸，正住在医院里。所以您看，保险就是未雨绸缪。 其它处理方式—比喻法 Ex:保险不需要 那没关系！张先生,我理解您的想法,不过其实买保险就好象车子的后车厢都有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？ 其它处理方式—引导法 Ex:保险不需要 那没关系！张先生,我理解您的想法, 不过我能不能向您请教一个问题, 您开车吗？（是!）您车子的后座都有备用胎吧？(是！)保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了,您觉得我说得有道理吗？ 6、其它处理方式 范例二 拒绝问题：买过保险 其它处理方式—说理法 Ex:买过保险 保险是由多方面的保障组合而成的,您买过保险代表您觉得保险是需要的,所以您要检查一下您的保险是否完全满足您。 其它处理方式—举例法 Ex:买过保险 陈先生,恭喜您,这代表您也认同保险的需要.不过保险的需求包括许多方面,年初我的一位客户介绍他的朋友给我,也是因为买过所以就没有见面.上个月我客户打电话告诉我他朋友申请理赔出问题,我看了他的保单后才知道他没有附加住院医疗,以致保险公司不给付? 其它处理方式—比喻法 Ex:买过保险 陈先生,恭喜您,这代表您也认同保险的需要.不过买保险就好象买衣服,要穿得合适,而且随着年龄的增加,衣服的大小和式样都会随着改变,保险的金额和种类也是一样啊! 其它处理方式—引导法 Ex:买过保险 陈先生,恭喜您,这代表您也认同保险的需要.陈先生我能不能请较您一个问题,您今年30岁,请问您10岁的衣服还在穿吗?(当然不会),每错,肯定穿不下了,可是您知道您几年前购买的保险足够了吗? Role Play 时间 反对问题处理的误区 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 陷入烦琐的比较中 不知促成 小 结 不必害怕客户的反对问题 熟悉反对问题处理的句型并活用，掌握主动权。 对于重大疾病保险的再认识 重大疾病保险产品本身存在问题吗？ 为什么行业协会要对重疾定义标准化？ 需要解决的问题? 新旧重大疾病定义究竟有何差别？ 内容提要 重大疾病保险的起源与核心 重疾定义标准化背景 重疾定义标准化意义 标准化前后的重疾定义 重大疾病