为什么我要买保险-买保险的理由讲诉.ppt

——从细节做起，解决客户疑虑 1、注重理财? 2、为自己提供一份额外保障？ 3、身份的象征？ 4、给自己一个医疗、养老保障？ 经典话术： “天有不测风云，人有旦夕祸福。” “您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。” 小贴士： 新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈来加强说服力。 有些营销员在提醒客户风险就在身边的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险营销人员要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境。 经典话术： “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有？” “人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。” “您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些问题，您就不一定要买保险。” 小贴士： 有些不认同保险的人会说：可以用其他的方法解决问题，比如，有一栋房子还买什么医疗险，必要时卖房子即可。 对于这样的情况，可以反问：“如果病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防