(实训项目指导书-商务谈判实训一.doc

实训项目指导书 实训项目名称：商务谈判计划的制定 实训课时：4课时 实训目的： ⒈通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。 实训内容： 任务一、熟悉案情 背景资料： 一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。 任务二、实训指导 　（一）商务谈判方案的结构及得分点： ——封面 （2分） ——谈判双方参与人员及谈判时间地点安排 （3分） ——谈判的背景及主题内容 （10分） ——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示） （15分） ——谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩） （10分） ——谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势） （15分） ——谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用） （35分） 1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？ 2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。 （1）报价。已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。 （2）讨价还价。应注意的事项及反应 （3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。注意不同让步间的相互关联。 （4）若谈判进入僵持状态应如何处理。 （5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。 每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。（可用文字与表格相结合） ——谈判的预期结果及可能面临的风险分析 （5分） ——谈判经费预算 （2分） ——谈判议程安排（通则部分） （3分） ——附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出） （二）理论指导 商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的部署和谈判议程的安排等内容。 1.谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 　 谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。 2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。 3.谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。　　 (1) 时间安排。时