《行销商手就是要让顾客感受到新的价值.docVIP

行销商手，就是要让顾客感受到新的价值 最近日本有些内销型公司,虽然处在不景气当中,但仍有少数公司业绩逆势上扬的优秀表现,想要提高销售业绩,其实可以从一些法则中找出可依循的方式…… 日本ibiza名牌女士皮件近年来销售非常畅旺。累计至目前为止,ibiza顾客人数以达到100万人,其中有六成的顾客曾经二、三次再购ibiza皮件,形成所谓的ibiza faIf的忠诚顾客资料库。 ◎ibiza名牌皮件行销成功的原因,可以归纳为下列三点: 一、相同产品,少量做 ibiza女士皮件每一款只做40件,卖完就不再生产了。换言之,在东京市内,要看到跟你携带一样款式或色彩的皮件,是非常不容易的。此即满足了女性对高级皮件拥有独特性与稀少性(uniquescarce)之价值感及差异感。 二、细致手工,质感高 Ibiza女士皮件的皮革表面设计花纹及手艺加工,都是由皮件工艺人员精心设计细致裁减及缝制而成的,每一件质感均非常优越。与大量生产的机器缝制感觉完全不一样,此更突显出它的工艺价值所在。而且,销售ibiza的吉回直营店更提出永久保证与维修的承诺。一件手提皮件,至少耐用几十年之久。 三、邀请顾客,进行工艺厂参观之旅 为建立吉田公司与顾客密切的关系,吉田公司每年举行50次,每次30～50人的ibiza,工艺场参观之旅。在日本崎玉县川口市工厂,从全国各地坐游览车而来的ibiza迷,都可以亲眼看到ibiza皮件的诞生过程。包括从皮革裁剪、缝制到完成品,以及研发设计绘图等。这个举动不仅满足了顾客的好奇心,而且也亲身体会到皮件饰品的精心工艺的过程价值。这也算是体验行销实践的一种,尤其,ibiza生产工厂及办公大楼的清洁、整齐与雅致,更带给顾客良好的印象。 ◎彻底的素材运用与不同制作手法可 日本7-EKven最近推出真鲷便当,一时之间突然畅销,成为热门商品。日本7-Eleven商品本部泽天先生深入分析后,发现畅销的三点原因: 一、采用高级的鲷鱼,味质鲜美细嫩。日本7-Eleven与九州及四国地区的渔场签订长期采购合作契约,:由鱼场业主大量繁殖高级的真鲷鱼。 二、日本7-Eleven利用鲷鱼的鱼骨头熬汤,然后将鱼骨汤加入白米,进行炊饭。这种煮饭方式与一般不同,结果煮出来的白米饭口味更胜以往。 三、以高级感的和纸,作为便当外观包装纸,并且改为轻巧型棕子型态的新便当,而且还要求委外加工厂,必须以人工进行包装外观,而不能用机器式密封便当。 以上三点创新作法,虽然使整个成本上升不少,但因顾客确实感受到新的价值,因此,销量反而大增。 日本7-Eleven能将传统的便当从炊饭、选材到包装,全部打破既有概念,采用进化与创新手法,使顾客确实感受到它的价值,就能促进行销成功。 最近日本若扶特公司的枕工房寝具直营店,推出一种能够解决顾客不眠的烦恼。枕工房以高级寝具制作闻名,最近推出以快眠为诉求焦点的枕头。他通过人体工学,以减轻颈椎负担为应用技术,商品一推出上市,即获好评。 平常,一般店的枕头只卖2000日元1个,但枕工房的快眠枕头却卖6,000日元高价,反而卖得更好。很多顾客表示,如果真的能让人快眠,就算1个卖1万日元也值得。 根据统计,来到枕工房店面的顾客,大概有八成的比例都会买快眠枕头,而且不只年纪大的顾客,三、四十岁的壮生代消费者也不少。理由无它,因为这是一个以健康技术为诉求的创新产品。 ◎借助知名品牌,作为新商品开发及贩促 日本知名乳品公司森永乳业最近与日本第一大健康食品公司TBC合作,推出双品牌健康饮料。包装上印着森永乳业+TBC的超大字眼,并以Body Management (强身管理)作为该产品品牌名称。以240CC容量,卖140日元,比同类产品售价还高。但因商品极为畅销,所以在杯装饮料市场中占有15%市场,为市场占有率最高的第一品牌。 这是日本两家知名品牌利用各自产品优势,结合资源而打开市场的范例。 ◎开发功能结合,省空间的商品 20Ol年日本新推出的洗衣烘干机(兼具洗衣机与烘干机功能),销售39万台,2002年估计可以成长到50万台,每年平均快速成长。 日本职业妇女及家庭主妇经常利用晚上洗衣,但在冬季,晚上洗的衣服,早上不容易干。而且同时买洗衣机及烘干机,会占据阳台上两个空间,由于日本住房平方数本来就不大,因此,松下、东芝、三洋等家电大厂,为解决消费者的困扰,特别开发出洗衣烘干机。一来省空间,二来可以将二种功能结合在一起,省力又省时。在其他功能诉求上,还强调具有除菌、震动声音小,晚上洗衣不会吵到邻居等,而且立即洗、立即干、隔天早上就可以穿上。 ◎深入消费者追求自我价值的消费导向 在日本这么高所得、多样化与成熟化的时代环境中,消费者追求的是一种自我价值与心理价值的消费导向。厂商应该将研发投置在让消费者能够感受到的价值〈Value〉方向及内涵上。如此,即使支付10万日元