(导购员必备知识与能力.docVIP

第三章 导购人员必备的知识 了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位和声誉都会使顾客产生联想 ，进而影响到顾客对产品的信任。销售员越是了解公司的情况，就越容易说服顾客，而且自身也会自觉或不自觉的产生对公司的一种荣誉感、自豪感。销售员要了解公司的情况包括：公司的发展历程、现状（规模、实力，未来发展规划、前景），形象（经营理念、行业地位、荣誉和权威机构的评价）和公司主要领导等。 还要充分了解公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项；另外，产品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。了解所经销产品的质量，对消费者的利益保护情况以及售后的承诺和兑现情况。总之，要全面了解公司的情况，才能更有自信去向消费者推荐产品。 美加华陶瓷有限公司位于经济发达的珠江三角洲佛山市三水区白坭镇经济开发区，占地面积220多亩，是集生产高级陶瓷洁具、淋浴房、浴缸、水龙头系列卫浴为一体的大型生产厂家。 雄厚的经济实力，国际最先进的设备，过硬的生产工艺，高素质的技术人员及管理人员，全自动的123米高温隧道窑，全封闭的无尘车间，确保了产品的核心质量。 原装进口的模具加上专业开发师的无限想象力，将东方人的情结自然的融入西方的设计理念中，赋予了美加华产品无限的生命，使产品具有浓厚的欧洲风情，产品造型极具个性和化时代性。 原装进口的德国釉料、颜料，在健全的质量保证体系下，造就了美加华的高品质特性，产品釉面晶莹、透亮、光泽细腻、着色圆润。产品各项指标均超国标（GB/T6952—1999）。 完善的服务体系，一体化的服务概念，使美加华客户真正体会现代卫于浴赋予的超值享受。 2001年荣获“中国建筑工业协会等四家建筑权威机构工程推荐产品”证书。 2002年荣获“全国消协的质量、服务、信誉、消费者信赖产品”称号，深受消费者的青睐。 2002年通过ISO9001-2000国际质量体系认证和陶瓷行业首批通过ISO14000：96国际环境管理体系认证。 2003年获得“全国厨卫百强企业”称号并被中国装饰协会吸纳为会员单位。 公司的企业文化 美加华品牌文化 美好家庭的氛围离不开温馨的情调，温馨的情调正是美加华洁具的追求。科技创新、塑造个性、品质卓越是美加华人孜孜不倦奋斗的目标。 今日拥有，明日潮流，讲究内涵是美加华洁具的必然，也是给顾客真诚的回报。美加华采用德国最先进的技术及釉料，融合艺术于实用之中，表现高品质特性，代表生活需求，赋予现代品位。 生命源于水，水是生命之源。爱惜水等于珍惜生命，美加华洁具自感任道重远，真诚与热爱生命的朋友共勉。 愿美加华洁具给你营造一个温馨的家园，给你以美的享受，爱的凝聚。 美加华商标颜色的象征意义 为了使“美加华”形象在对外传播中更具亲和力。特设计了亲切可爱的吉祥物—嘉嘉小白兔，作为美加华陶瓷的亲善大使。 MICAWA字体反白，背衬蓝色，相得益彰，代表着环保与舒适，整体上简洁、大方，极具现代感，“MICAWA”字母流线圆滑，仿佛是洁具的光滑外观、质感和优雅的线条。M字头往上的趋势是代表企业力求突破和积极向上的风貌。 产品知识 熟悉现代产品知识是每个导购人员必须具备的重要条件。因为只有了解产品的分类、品种，了解产品的属性，了解产品的性能、特点，才能恰当地向顾客介绍、推荐，当好参谋，扩大销售，增加营业额。 要掌握产品知识，最基本的是要做到“八知”即：知道产品的编号、生产流程、产地、规格、质量、特性、价格、使用方法和调试与维修方法。 1、产品的编号 记熟产品的编号，对于做好进货、保管、调价、内部人员交流都有很大的帮助。美加华卫浴系列共分四大系列：即陶瓷洁具、浴缸、淋浴房、水龙头。 （1）陶瓷洁具的分类及说明： 例：M — 18 09 L 产品编码第一位字母代表美加华品牌。 产品编码第一个阿拉伯数字代表： 1—连体坐便器 2—分体坐便器 3—立盆 4—台盆 5—蹲便器 6 —挂便器 7—纸皂盅 8—水箱 9—立柱 ③ 产品编码第二、三、四个阿拉伯数字表示同一类产品的编号顺序。 ④ 产品编码最后一个英文字母表示坑距 S—200mm M—300mm L—400mm （2）浴缸的分类及说明： 例：MDZ—1500Q ①第一个英文字母“M”代表“MICAWA”（美加华）的英文简写 ②第二个英文字母是浴缸款式代码： ③第三个英文字母是浴缸材料代码： 1、Y——压克力（可省略） 2、G——钢板 3、Z——铸铁 ④第一组数字表示浴缸长度 ⑤第二组数字表示同一类浴缸的编号顺序 ⑥最后一组英文数字表示浴缸裙板的类型： 1、SQ——双裙浴缸