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营销年度工作计划 一、分析营销机会 治理营销信息与衡量市场需求 、营销情报与调研 、猜测概述和需求衡量 评估营销环境 、分析宏观环境的需要和趋势 、对主要宏观环境因素的辨认和反应 分析消费者市场和购买行为 、消费者购买行为模式 、影响消费者购买行为的主要因素 、购买过程 分析团购市场与团购购买行为 分析行业与竞争者 、识别公司竞争者 、辨别竞争对手的战略 、判定竞争者的目标 、评估竞争者的上风与劣势 、评估竞争者的反应模式 、选择竞争者以便进攻和回避 、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 二、市场营销战略 目标市场战略 、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求; 、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场 营销差异化与定位 产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异 传播公司的定位 营销组合策略 1、治理产品线、品牌和包装 、产品线组合决策 、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 、品牌决策 、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算本钱,分析竞争者本钱、价格和提供物、选择定价法,选定终极价格 、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价 3、选择和治理营销渠道 、渠道设计决策 渠道治理决策 、渠道动态 、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和治理整合营销传播 5、治理广告,销售促进和公共关系 、开发和治理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果 、销售促进 、公共关系 6、治理销售队伍 、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬) 、销售队伍治理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监视,销售代表的极力,销售代表的评价 三、营销计划的执行与控制 1、营销组织,营销部分的演进,组织营销部分的方法,营销部分与其他部分的关系,建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制 4、根据营销部分的信息来进行战略控制 ___________________________________________________________________ 如何制定销售计划 一、编制销售计划 建立销售计划体系 销售计划是指在进行销售猜测的基础上,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编写销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心,就是销售收进计划。 销售计划的内容主要包括:进行销售猜测;确定销售目标;分配销售配额;编制销售预算;制定实施计划。 销售计划依期间的不同,可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说,三年至五年期的计划为“长期计划”;一年至三年期间的计 划,则为“中期计划”;一年以下计划为“短期计划”。 编制销售计划的步骤 销售计划一般都以如下程序编制: 1. 分析营销现状 2. 确定销售目标 3. 制定销售策略 4. 评价和选定销售策略 5. 综合编制销售计划 6. 对计划加以具体说明 7. 执行计划 8. 检查效率,进行控制 决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式,即是自经营最高阶层起,往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售职员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报;此种方法属于回纳式的方法。 在下列情况下,宜采用分配方式。高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售职员,也深深信赖高阶层者;第一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的态度,分析自己所属区域