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APEX 绵阳中房销售培训 APEX IMC 营销人员在营销策略中的地位 营销人员的作用 顾 客 营销人员的基本职责 凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。 什么是真正的服务？ 服务5S 服务的原则 平等化的服务 提供满足购房者希望的服务 充分认识外表的重要 楼盘的第一印象在销售员身上 不同的购房行为 二次购买者 复杂购买决策的购房行为 首次购买 冲动型购买行为 改变购房者态度 增强购房者信心 讨论问题 1、 如何判断不同目的的参观者？ 2、不同目的的参观者如何应对？ 3、销售现场管理内容？ 4、如何控制现场氛围？ 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 反馈 营销组合 1 2 8 7 3 6 5 4 抓住招呼购房者的机会 购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时 ---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍 提示介绍的方法 了解顾客心目中理想的生活方式； 找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值； 从顾客的角度出发； 让他看到所有的户型； 让他从低价品看到高价品 ---买房实际是买一种生活方式 掌握购房者的需求 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 ---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况） 获得专业知识的方法 向有经验的人员学习 从专家、专门书籍中学习 从其它售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己使用购买的经验 从购房者的经验中学习 介绍说明的方法 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明 重 点 ---寻找其关心点---以其第一句话为线索 * * 正常行销通路以外之营业推广 销售促进[SP] 公共报导[PR] 营业推广 人员推销 广 告 满足购房者对产品信息的需求 解答疑问 公 司 提供购房者对产品的反应状况 市场情况 桥 梁 把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。 服务的意义 低价并非是服务 购房者追求的是“感受好”的卖场 服务并非免费 用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者 研究Study ----研究购房者心理、接待技术 ----研究房地产知识 机敏Smart ----敏捷、漂亮的接待方式 ----要有充分的准备及认识 微笑Smile ----健康 ----体贴 ----发自内心的微笑 诚意Sincerity ----人与人之间不可欠缺的润滑剂 ----一切事物的基本 速度Speed ----物理上的速度 ----演出上的速度 品 味 清 洁 保 守 认识外表的重要 刮胡子了吗? 是否可以看得见鼻毛? 是否有头皮屑? 衬衫的领、袖是否清洁？ 领带打正了吗？ 鞋子擦干净了吗？ 徽章（胸牌）是否在固定位置？ 男 性 头发与服装是否整齐、清洁？ 头发是否扎起来？ 化妆会不会过浓？ 指甲是否修饰得过于惹眼？ 饰品是否过于华丽？ 鞋子是否擦干净？ 袜子有没有抽丝？ 香水是否过浓？ 女 性 制服的魅力 制服可衬托出项目的个性 烘托出整个团体的魅力 要理解穿制服的目的 穿法可以表达出个性 穿制服的意义 ---给售楼处带统来统一的美感 ---向购房者表明本案的个性 ---提供统一化的服务 正确的待机方法 正确的姿势 恰到好处的位置 没有购房者的时候，进行检查 及整理资料的工作 经常意识到购房者的存在 不要七嘴八舌 ---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会 正确的待机姿势 正确的待机姿势 双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。 正确的行礼角度 15 °行礼---表示“是的”/“请稍候” 30°行礼---表示“欢迎光临” 45 °表示“谢谢光临” 请注意！ 切忌 彼此聊天 百无聊赖地站在一起 注视购房者的打扮或行动 过于专注整理资料而忽视 购房者的存在 正确的声音 接电话时 普通话 和购房者交谈时根 据购房者用语而定 语 调 舒缓、亲