如何做个优秀区域经理(宋金刚)分解.ppt

1.?不思进取，得过且过 混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力也不会倒数第一。 很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。 ?很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老臣，由于企业的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不足，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。 后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了。 2.?不学习总结，做事靠老本 很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。? 后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。 3.?不注重市场研究，凭感觉做市场 你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？?制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。 后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。 4.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场策划 吃喝玩乐，有时还美其名曰是陪客户，是维护客情关系。 经销商和你合作是为了利益，你应该好好的研究你的市场，帮助经销商赚取更多的钱，建设好更好的市场销售网络，让经销商销售你更多的产品，让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。 做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱或多或少一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。 结果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手对客户采用顾问式服务你就得下马。 5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天亮，泡妞泡到乡村，还美其名曰山野的“野花”干净，有趣味，靠，你以为你是乡干部啊。 结果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会成为一盘散沙。 6.?和经销商合伙对付企业 一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其他区域市场串货，细节就不多说了，想必很多哥们干过这事。 结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏了你在企业营销团队的形象和地位，破坏了企业市场稳定性，严重者会造成企业的邻区域市场的销售瘫痪。?结果：从市场从企业出局 * * * * * * * * * * * 做个优秀的 区域经理 讲解人：宋金刚 区域经理需要知道的几个问题 我有什么？ 我要做什么？ 我怎么做？ 为什么？ 1、训练有素的人员。 2、优乐多----品质优良的产品。 3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案。 4、稳定的客户网络。 5、众人皆知的品牌。 我要做什么？ 　以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。 第一，是调动人员的积极性 几个原则 ： “知人善用”—— 因客户定人员，确保互助互信，共同发展。 “平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。 把握了解市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把经销商的费用拉进来，不光是向公司要费用，还要向经销商以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。 重点做好促销的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用。 以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板来为公司培养更多