(谈谈娃哈哈康师傅与农夫渠道的不同.docVIP

谈谈娃哈哈康师傅与农夫渠道的不同.txt成熟不是心变老，而是眼泪在眼里打转却还保持微笑。把一切平凡的事做好既不平凡，把一切简单的事做对既不简单。当然，调动经销商积极性的另一个主要原因还在于利润。根据经销商透露，目前娃哈哈的主打产品“营养快线”，一级经销商拿货约为41.5元/箱，他再向二级批发商以43元/箱的价格供货，每个层级都有明确而可观的利润空间。 　　2004年推出的“营养快线”，对娃哈哈有不同寻常的意义。这款奶制品第一次让中国饮料市场出现了定价高达4元的产品。“娃哈哈由此拥有了市场定价能力。”娃哈哈集团一位销售公司经理说，正因为有了一系列新产品，娃哈哈从“农村包围城市”中成功走了出来，悄然实现了产品转型。 　　由于供不应求，直到现在“营养快线”还是实行配搭制，经销商要拿到“营养快线”就要搭配购买其他产品，即使如此也不能敞开供应“营养快线”。一般一名普通的经销商，一年就能在“营养快线”上有近40万元的利润，再加上“思慕C”、“爽歪歪”等新产品的利润，收入一般都在百万元以上，而像老陈这样更大的经销商，则十倍于此。 　　娃哈哈的研发部门内部称为“科委”，据介绍，其科研费用2004年大约有3.8亿元，开展了60多个项目的研发，2005年增加到4.2亿元，涉及80多个项目，2006年达到4.9亿元，有100个以上的项目在开展。这样的研发投入保证娃哈哈每年有10个左右的新产品推向市场，新产品提供的利润占当年总量的3%。在娃哈哈，每种产品的研发过程都包括数次对消费者需求进行调查的“小试”、“中试”和“试生产”。“‘营养快线’的中试成本就是几十万元。”专门负责新产品调查的娃哈哈“感官调研部”主任介绍，与1998年推出非常可乐时不一样的是，当时宗庆后亲自参加了大大小小上百个会议，关注产品的每个细节，而现在宗一般只给个大方向，具体以他们的调研为主。 　　“娃哈哈还有10年的上升期。”上海经销商说，“哪怕宗总遇到困难，一时不能给我利润，我也会支持他。”这位40岁开外、一步一步从批发市场摊贩做至如今规模的经销商诚恳地说。 　　正是有如此激动人心的利润和前景，娃哈哈每年的经销商大会都有2000多人的规模，感恩戴德的经销商们从全国各地涌来，几乎包下杭州市区所有大一些的宾馆。经销商们向记者津津乐道于宗庆后没有架子，例子之一就是每次宗庆后都到每桌敬酒，而且不是浅尝则止，常常一桌就停留10分钟。“我来开经销商大会，每次都要和宗总照一张相，就值了。”上海的那位经销商说，自己和宗庆后的合影被放大镶嵌上相框，一直摆在他办公室最醒目的地方。 　　在每年的经销商大会上，《保卫黄河》等歌曲都是保留曲目，《团结就是力量》这首大合唱，每次都由宗庆后亲自上台指挥。“每一次，唱着唱着，台下的经销商都不见了，都聚集在台上和舞台边看得到宗庆后正面的地方。”一名经销商激动地向记者讲述，洋溢着发自内心的热情与兴奋。 　　“媒体答谢宴上的节目，不是专门为了表达什么，而是我们从来都是如此，这次也不遮掩。”经销商对不解的记者解释说。 2007-8-1 00:19 回复 121.34.185.* 4楼 如果我们从1988年到2002年这14年间，细数大家所能熟知的品牌，应该是不计其数，但直到今天还能够影响老百姓生活的，恐怕已经寥寥可数了，“康师傅”就是属于后者，1988年一个在台湾从事炼油工业的作坊式小企业，在众多外资从大陆撤资时期，果断的抓住祖国大陆改革开放的机遇大举进入中国食品产业，十年间，建立了极具传奇色彩的食品王国，成长为大陆最大的食品企业之一，成为台资企业在大陆最大的投资企业，一跃成为中国的方便面之王，“康师傅”品牌更是红遍大江南北。从94年涉足饮料业到2000年康师傅茶饮料的异军突起更是让人暗生佩服，再次用事实证明它的成功决非偶然。 　　十几年间，内外部环境的不断变化，如同大浪淘沙，许多企业有过辉煌的开始，却若昙花一现，转眼即逝，在痛心之余，我们也发现还有许多企业却因此而壮大，本文通过介绍顶新集团康师傅饮料发展的历程，重点分析在渠道变革中其成功的规律。 初涉饮料业，出师不利 　　顶新集团下属有五个事业群：方便食品事业群，饮品事业群，糕饼事业群，配套事业群，德克士。作为康师傅方便面一直是顶新集团当家产品，从上市起就一炮走红，发展之路十分顺畅。与之相比饮料事业群的发展却是一波三折。 　　饮料事业群的前身是1994年在杭州下沙工业园区投资的康莲国际食品有限公司，为什么没有直接使用“康师傅”的品牌，其中还有一段有趣的插曲：当时的康师傅方便面已经如日中天，前景一片光明，也激发了顶新集团的魏氏四兄弟的老四魏应洲先生另立门户再创一片事业的决心——康莲国际食品有限公司（以下简称康莲）。 　　因为有了方便面