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香水的创意营销 摘要： 香水的创意营销，使得企业销售的不仅仅是香水。论文论述了香水的新型创意营销，主要包括香水的文化营销、定价策略、整合营销、分销策略、定位营销、品牌素养以及香水销售业务人员的必备销售技巧。香水销售的远远不只是香水本身，它还代表了香水给使用者带去的芳香所产生的魅力。 香水的营销策略以及营销定位决定了香水销售的成败。企业必须制定适销对路的营销策略，同时还要不断地创新，新千年，新思维，新营销，新业绩。与此同时，香水业务人员的销售技巧也要与时俱进。 关键词：香水 创意营销 营销策略 销售技巧 一 不仅仅是香水 每年香水生产商和销售商都要销售不计其数的香水给世界各地的香水消费者，企业的各种成功的香水产品使得企业的香水销售日益增长。从某种意义上来说，香水只不过是很好闻的油和化学物质的精心混合物，但是，企业应该知道，出售香水永远不只是香水本身，它出售的是芳香的气味给香水使用者带来的气质与魅力。 当然，香水的香味决定了它的成功或失败，香水营销商一致同意：“没有香味就没有销路”。许多新的香型都是制香专家从精选的香品屋中制造出来的。配料和香味以外的很多因素增加了香水的魅力，企业在设计一种新的香水以后，应该首先调查香水使用者不断变化的价值观念、理想和生活方式，据此来设计与之相适应的新香水概念。例如，新世纪的女性更加倾向独立，设计一种代表独立魅力的香水定能获得新世纪女性的青睐，销路上升！ 同时，企业还必须仔细的包装香水，对消费者来说，瓶子和包装盒是香水及其形象地最真实象征。香水瓶应该感觉舒服，容易使用，放在商店里能够给人以深刻的印象。但最重要的是他们应该支持香水的概念和形象。 消费者在购买香水的时候，不只是一些带有芳香的液体。香水的形象，允诺，香味，名字和包装以及他的制造公司和销售企业，所有这些都会成为香水的一部分。所以，企业在销售香水的时候，同时还出售香水所代表的生活方式，自我表现和别具一格：成就，成功和地位，温柔，浪漫，激情和幻想，回忆，希望和梦想。 二 定价是一种战略手段 公司的总经理和部门经理一般都会认为定价是个令人头疼的问题，并且会随着时间的推移变得越来越难。许多企业往往匆匆制定自己的价格战略，例如，我们计算出产品成本，再加上行业过去的平均边际毛利作为我们的产品价格。或者是，价格是由市场决定的，我们必须计算出他是怎样得来的。 但是，明智的企业对定价有独特的看法。企业把定价作为一种战略手段，“强有力的定价者”已经发现价格对利润的极大影响作用。 （一）定价与营销战略相结合 香水的定价策略应该与营销战略有机结合，例如，某种香水的定价就定在40美元，是一个简化的价格，不带有任何附加成分。价格可以反映出企业试图传达的商品特性，使企业可以与其他的香水厂商区别开来，企业准确无误的告诉消费者，一瓶我们销售的香水是可以买的起的，而且是可以获得的。把价格固定在40美元，只是为了消费者，消费者不用担心买不起，也不用担心犯错误，我们只为你服务！ （二）定价与价值前景相结合 香水是由一些散发香味的精油和一些化学物质精心混合而成，有些化学物质对人体是有副作用的。企业应该研制一种新的香水产品，专门对抗那些对人体有副作用的香水产品。也许，厂商会担心刚上市的新产品无法对抗品牌。但是，如果研制的新产品没有化学物质的相互作用和副作用或者是与同类产品相比，相互影响和副作用更小，更便于使用，那么就不用担心企业的市场前景，而且，最终，该产品的销路会畅销！ （三）按照细分价值来定价并提供服务 A企业生产的香水产品是同类企业产品的定价的好几倍，A企业能够获得这样高的价格是由于它把市场定位在比较敏感的消费者，并向他们提供认为最有价值的东西：独一无二的气质与魅力。她所提供的优质服务使得他能够制定这样高的价格。这样高的价格使得他能够有能力培训并支付员工工资，以此来激励员工为消费者提供更为优越的服务。 （四）按照细分成本和竞争形势来制定价格 法国香水产品名闻世界，他清楚的知道产品的细分成本，而且高质量的产品使得很多企业都无法与之竞争，加上他对成本有一个清楚的认识，法国香水产品在世界各地都能获得高额的利润。 三 品牌素养推动营销 世界著名香水产品为何总是属于法国？这是我们香水企业都应该思考的问题。事实上，法国的香水产品不一定比很多企业的香水产品好，只不过是在消费者的心智资源上，法国的香水产品占据了首要的位置，并因此代表了法国的某些价值。香水产品不仅仅是产品的战争，更多的是顾客的心智资源之战。彼得德鲁克，总其一生都在说：企业存在的唯一目的就是创造顾客。定位的关键在于通过精准的定位获得顾客的心智的认同。如何获得顾客的心智的认同？关键在于品牌。品牌是市场竞争的基石，是企业基业长青的保证。企业在发展中的首要任务就是打造属于自己的品牌。 香水生产企业要精准的定位，结