优惠与效益关系程序.doc

中国石油福建销售公司 科技进步及管理创新项目成果报告 项 目 名 称：优惠与效益关系研究 编 制 单 位： 编 写 人： 2012年12月 本人郑重声明：所提交的科技进步及管理创新项目成果报告是本人（及团队）独立进行研究工作所取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，报告中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。对本人的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确的说明。本声明的法律结果由本人承担。 独　创　性　声　明 作者签名： 日期： 2013 年 3 月 15 日 摘 要 在激烈的市场竞争环境中，如何用好“优惠”这一最直接、有效手段抢占市场份额，为企业创造最大效益，成为各大石油公司最为关心的议题之一，本文将从成品油优惠因素出发，来分析和阐述如何通过利用、控制、最大限度的减少优惠等方式，提升零售整体销量水平，抢占市场份额，创造企业零售效益最大化。 关键词：优惠，效益 目　　录 摘 要 3 目　　录 4 第1章 绪 论 5 第2章 报告主体 6 2.1提高油站软硬件水平，提升油品加油附加值 7 2.2分区域、分站进行优惠管理，达到量效双增，提升效益 9 2.3加大积分宣传力度，丰富积分兑换内容，间接降低优惠幅度，提高效益水平。 10 2.4根据客户性质、加油量，分类区分客户级别，实行优惠梯级管理，增加效益。 11 2.5根据客户性质、加油量，分类区分客户级别，实行优惠梯级管理，增加效益。 12 　　 第1章 绪 论 当前，中国成品油市场竞争异常激烈，各大成品油企业，纷纷通过各种手段，抢占市场份额，优惠、降价成了各大企业最直接、有效的手段。但对于企业来说：企业经济效益是企业一切经济活动的根本出发点。经济效益提高，有利于增强企业的市场竞争力，确保企业在市场竞争中不被淘汰，获得发展。所以，对于一个成功的销售企业来说，并不是通过一味的提升优惠幅度，抢占市场份额，而是应该清楚的认识到，优惠是一把“双刃剑”——高优惠虽能开拓市场，抢占市场份额，但也面临着效益流失的扩大化，这不是企业发展的根本；过低的优惠或无优惠，无法与竞争对手进行抗衡，将面临着市场份额的流失、销量、效益萎缩，企业走入困境的危险。所以，如何利用好这把双刃剑，抢占市场份额，最大限度的为企业创造更多的效益，这是我们在市场开拓过程中不得不面对的问题，也是应认真深思熟虑的问题，并且迫在眉睫。 第2章 优惠与效益关系研究 一、前言 到2011年底，全国加油站总量达到9万多家。其中，中石油自营及特许加油站占全国加油站总数近两成；中石化自营及特许加油站数量占全国加油站总数的1/3左右；其他国有、民营、外资加油站约占全国加油站总数的50%。民营企业发展迅速，外资企业加快进入，我国加油站行业呈现国企、民企、外企“三足鼎立”的发展态势。　　全球经济呈现一体化趋势，这就意味着中国石油、石化行业将直接面临国际市场竞争。面对全球性跨国公司的重组及全球战略的变化，加之这些公司在成品油分销业务上先进的管理方式和技术，国际油市的动荡不安，未来国内成品油市场的竞争将十分激烈，国内成品油销售行业将面临严峻的挑战。=收入总额—经营成本 收入总额=（吨油收入-吨油成本）*销量 提高效益就可以从提高销售额和降低经营成本两个角度来考虑，本文重点畅述通过优惠幅度的利用、控制，达到销量、吨油收入的最大化，进而保证效益的最大化。至于如何降低经营成本，提高效益在本文不做重点畅述。 二、具体内容 2.1、提高油站软硬件水平，提升加油附加值。 2.1.1提高油站硬件水平，提高服务效率，降低优惠，增加效益 随着市场经济的快速发展，人们工作、生活的节奏感在不断增强，物质生活水平的大幅提高，人们的观念在悄悄的发生改变。传统的以优惠抢占市场对“时间就是生命，时间就是金钱”的这个年代，已不再是唯一有效的途径。为顾客提供高效、快捷的服务，已然成为一种趋势。作为成品油销售企业，同样，我们应如何为顾客提供快速、高效的服务，至关重要。首先，我认为，应加快对现有设备设施的自动化的升级改造。通过对现有设备的改造升级，如卡机连动、自助充值服务等，缩短顾客等待时间，提高顾客满意度。通过硬件设施的改造，方便顾客的同时，我们可以减少对外的优惠的幅度，顾客在享受到高效服务的同时，并不会太在意优惠金额的多少，无形中降低了优惠金额支出，提升了效益。 同时，推进油站自助、半自助加油，可适当小幅度提高优惠，在减少人工成本支出的基础上，提升现有销量水平，使效益最大化。 2.1.2、加快油站功能升级，以“服务站”取代“加油站”。 可充分借签国外加油站的先进做法，加快油站功能升级。例