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“十二五”期间中国汽车销售市场预测与展望 第一章 绪论 随着我国经济的高速增长和人们物质文化生活水平的日益提高及我国加入WTO，我国的汽车消费市场将由传统的卖方市场转变为买方市场，有更多的生产厂商和产品可供选择，对我国的汽车消费市场的繁荣是一个有利的刺激，汽车消费市场的巨大将引起更加激烈的市场竞争，但是我国目前的销售市场存在许多问题，这多少局限着我们国家的汽车厂家的营销。为了进一步了解我国社会主义市场经济体制下的汽车市场，本文将从国内汽车销售市场的现状、影响汽车销售的主要因素、我国汽车销售市场的展望等几个方面进行阐述。 第二章 国内汽车市场的现状 2.1 销售市场的需求量 到2010年，中国成为世界5大汽车市场之一。在这个快速增长的市场中，争夺市场份额的竞争愈演愈烈。事实上，全球所有的主要生产厂商和供应商在中国都有大量投资或正在进行投资。如今，最初进入中国的少数生产厂商主导了市场。尽管市场空间已经非常拥挤，然而随着新竞争者的涌入而产生的激烈竞争还会侵蚀现有厂家的部分市场份额。中国的汽车市场比预计增长得要快。我们预计在接下来的几年中，市场的年增长率为35％一38％，到2010年，汽车年销量达到1800万辆。这一巨大汽车需求的驱动力是持续强劲增长的中国经济。尤其是客车销量受到了多个因素的推动：快速增长的可支配收入(尤其是中国的50个大城市)公路、高速公路等基础设施的发展使汽车型号不断增加、新车降价、关税壁垒的消除、购车贷款体制逐步形成等。全球主要的汽车生产厂商和供应商已经在中国开展大规模的业务。 2.2 销售市场混乱 销售模式杂乱，我国目前的汽车销售是以多品牌销售店模式与专卖店模式并存，见下表。 网点布局杂乱无章，转行做汽车经销商的太多，竞争无序，不知道汽车到底还能降多少价，持币待购的准汽车消费者大有人在。在整车销售中的让利，再在汽车保险、汽车精品等中赚回来，没有形成真正的规范化和规模化销售体系。 2.3 汽车售后服务远远不能满足消费者的需要 主要存在问题是： 1.向客户推销汽车和汽车保险热情，对收费的汽车维修感兴趣，对免费的售后服务不感兴趣，马虎应付。 2.售后服务严重脱钩大规模汽车销售、汽车维修、配件供应的综合性市场刚刚起步，各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节，导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。 3.维修工的技术水平低。 4.汽车维修中的换件以次充好、以旧换新、修理少换件多、扩大换件范围，甚至能用的也换掉。 5.汽车维修收费太高，没有规范统一、依法可循的维修收费和换件收费的行业标准或者由省级物价局核准批复的收费标准。 6.售后信息反馈，用户跟踪、档案管理和定期维护，网络化维修体系和零配件供应，乃至汽车召回制度等，这些汽车工业发达国家已经成熟的服务体系与做法在我国还处于发展和完善阶段。 第三章 影响汽车销售市场的主要因素 3.1 企业的实力 对于不同的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。比方说，相对于小企业而言，大企业就易于组建自销渠道，同时也容易得到较有实力的汽车经销商的支持，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和比较完善的汽车服务体系。 3.2 产品特性 不同品种的产品在产量、质量、功能、价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，促销策略的建立应在综合考虑客户个性化、多样化的基础上，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。 3.3 市场特性 产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业的目标市场不同也决定了其营销特点不同。 3.4 汽车税收 汽车税收是国家财政收入的重要来源。如今汽车用户对汽车税(费)赋的关注程度越来越大。因为汽车税(费)赋在汽车购买的费用中占了一定的比例。改革开放前，我国只有汽车使用税和汽车养路费。改革开放后，随着我国汽车销售量和保有量的增多，私人购车越来越多。为此，国家先后增加了两税一费，即汽车燃油消费税、轿车消费税和车辆购置附加费。2000年，国家又决定费改税，车辆购置附加费改为车辆购置附加税，汽车养路费改作燃油税，使我国汽车税收改革迈出了重要的一步。 第四章 我国汽车销售市场的展望及对策 4.1 我国汽车市场预测 我国的汽车厂家能不能把握好市场显而易见，在这个高速增长的市场中，市场份额的竞争还将不断加剧。我国的汽车工业也将由此从生长期进入成熟期，将成为世界第三大汽车生产国。加入WTO后，中国经济融人了经济全球化之中，中国汽车市场也要走向国际化，对我国汽车工业的结构调整技术进步和管理水平的提高会起到促进作用。我们从中国轿车工业近几年的发展能够看出，国内各