续保工作开展方案与商务政策程序.docVIP

续保/延保工作计划与商务政策 2015·8 目 录 一 背景 3 二 目的 3 三 流程 3 四 车辆续保市场调查及新车保险数据分析 4 五 促销方案与内外政策 5 六 推广宣传方式及话术 6 背景 保险公司电话投保竞争激烈，导致传统营销途径续保回电续保率很低。相较于传统续保途径，4S店以及中大型综合修理厂的服务内容、灵活的回馈方式有很大竞争优势，也是维修厂、4S店自身利益的必然（以所售保险额按比例与保险公司换取保险途径的维修业务）。 汽车销售服务行业在目前激烈的竞争形势下，传统汽车经营的利润已相对微薄，续保衍生收益成为了汽车销售服务行业的争相抢占的潜在利润来源。 目的 通过客户续保业务的开展与续保回馈优惠，让客户与公司、售后再次建立关系。 通过续保工作的开展，既是提升客户满意度的客户关怀的践行；也是对我们的客户资源有效充分的利用，无论是在口碑营销上还是在客户到店消费、转介绍待方面都可以成为可能。 保险收益（特别是资源互换积累的车辆维修份额）作为售后衍生收益的重要组成部分，通过续保深层挖掘是非常必要的，是对公司客户资源消费潜力的有效整合。 通过与售后绑定的续保相关绩效提成奖励政策，在促进续保工作顺利开展的同时，最重要的是减少客户流失率，甚至促进增加一大批售后忠诚老客户。 流程 客户资源梳理：前其客户资料已由客服部完成。 分给售后工作人员：由售后客服专员根据整车客户购买车辆日期按月（当月分配间隔四个月的整车老客户）分配给续保专员、服务顾问、客服。 制定续保回访话术。 按计划电话回访、面访：相关工作人员提前于客户购车日期三个半月，进行首次客户电话回访，了解客户车辆使用、车辆养护相关情况，并进行保险到期与续保的友好提醒。7天后进行客户电话邀约，进行续保专项电话交流，根据客户续保计划适时安排深度交流。 投保：（提前告之客户详细路线、续保相关证件、资料及其他注意事项）客户到店续保；客户不能到店，通过短信方式让客户确定续保险种和金额，客户转账到公司账户，款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈优惠套餐，连同保单和回馈套餐赠送单邮寄到客户所提供的收件地址。 车辆续保市场调查及新车保险数据分析 保险公司给予我司保险、续保业务的商务政策 调查项目 保险公司 销售方式 手续费（返点） 备 注 无事故 1—2次 3次 4—5次 第三方-科致 新车延保险 23% —— —— —— 3个月/5000km新车的质保与延保。保费为天安157%，保费底价为天安120% 天安保险 新车商业险 5% —— —— —— 新车质保险 20% —— —— —— 电话网络 10% 10% —— —— 3次（含）以上网销不予承保。 传统方式 20% 20% 0 —— 3次（含）以上选择性承保（指定行驶区域与驾驶人），且无返点。 人保财险 电话网络 0 0 0 0 完成合约标的保费，按实缴保费以1:1.5进行事故车修理资源交换； 未完成合约标的保费则按实缴保费以1:1进行事故车修理资源交换。 1个半月内完成50万保费销售，具备远程定损资格并安装相应远程定损设备。 传统方式 12% 12% 3% 0 续保销售渠道（保险公司、4S店）对客户直销的商务政策 调查项目 保险公司 销售方式 无事故 1—2次 3次以上 抵冲优惠 附加优惠 天安保险 新车商业险 8.55折 —— —— —— 电话网络 7折 7.7折 —— 0 3次（含）以上网销不予承保。 传统方式 7折 7.7折 标准费用 0 3次（含）以上选择性承保（指定行驶区域与驾驶人）。 人保财险 电话网络 5.95折 5.95折 0 传统方式 7折 7折 9.5折 0 标致4S店 5.95 0 三选一：1000元项目保养券、1280元行车记录仪、或300元代金券+打气棒 平安保险 电话网络 7折 7.69折 15% 注：客户实缴保费为5.95折，无附加优惠。 传统方式 7折 7.69折 0 二选一：500元购物卡、或500次洗车卡 3.新车保险数据汇总与分析（天安保险2014.12——2015.7） 项目 保类 统计月数 保险份数 每月份数 出车台次 保费总计 每台保费 每月保费 新保占比 商业险 8 223 27.8 489 4028840 18067 503605 45.6% 质保险 8 44 5.5 489 444771 10108 55596 22.6% 备注 新保占比：公司该时段整车销售数量的新车参保数量所占百分比。按约4成非中规车，美规车购质保险占比约22.6%。 促销方案与内外政策 商业险续保促销方案（续保“三重大礼包”） 险 种 礼 包 续保保费 礼包内容 备 注 商业险 续保