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课程七３６０度电话开拓技术模块一　３６０度电话开拓要做的准备学员资料摘要一佳佳礼品公司专门代理销售各种商务礼品。１０月５日，销售员赵敏打电话给ｘｘ投资公司，推荐自己的礼品。电话呗转到行政管理部。行政管理部陈经理以前一直和新华礼品公司合作，而且，最近市场部也没有提出购买礼品的申请，所以他告诉赵敏，公司没有采购礼品的计划。与此同时，市场部已经委托环宇公关公司帮助策划一次大型的新产品推广会。１０月１８日，环宇公司的策划书送到市场部，市场部经理阅读后，立即召开市场部和环宇公司的联席会议，讨论修改方案，并很快确定了方案。因为方案里设计了一种以牛为主题的礼品，很能吸引投资者的兴趣，因此，市场部在１０月２４日向行政管理部提出了购买申请。以前与行政管理部合作的新华公司也带着相应的礼品样品过来展示，但市场部没看中。随后，市场部通过网上搜索，相中了一款“牛气冲天”水晶笔筒，它设计别致，而且很显档次。行政管理部按照市场部提供的样品图片，联系了几家代理这款礼品的公司，进行价格谈判，最后和美悦公司签订了购买协议。佳佳礼品公司也代理“牛气冲天”水晶笔筒，但由于他们再网上的排名很靠后，所以，行政管理部没有找到他们。学员资料摘要二３６０度电话开拓流程３６０度电话开拓，需要我们通过两条线路进行联系：一条线路了解采购需求，另一条线路了解客户的实际需求。我们首先会通过采购部门了解该公司是否有采购计划。作为销售员，为了提高销售效率，最希望找到的当然是那些近期有采购计划的客户。但是，从佳佳礼品公司的案例中我们可以看出，没有采购计划，并不意味着没有需求。在大订单销售中，如果客户已经有了明确的采购计划，甚至已经制定出了采购标准，对我们来说未必是好事，因为那可能意味着我们的竞争对手已经作了大量的工作，我们进入的机会已经不多。所以，对于没有采购计划的客户，我们要通过另一条路劲对客户的状况进行调查，对确定有需求的客户，可以寻找路径激发客户需求。流程图如下。打电话到客户公司　请前台联系采购部门（或者直接拨打到采购部门）向采购部门介绍公司和产品，了解其是否有采购计划　是　　进入销售程序（约见或电话销售）转向和需求有关的相关部门，进行需求调查无需求　致谢、告辞，结束联系找到有兴趣、有权力的部门，激发需求３６０度电话开拓需要准备的工具、物品和事项数据库。宣传资料。网站。试用品。赠品。展示会或研讨会。电话开拓准备表　范例我们电话开拓的任务向客户介绍我们的新产品邀请客户参加我们的技术交流会发现有价值的潜在客户，并和他们建立联系３６０度电话开拓联系目的联系部门是否有采购需求采购部是否有需求生产部、研发部能启动购买的权利部门总经办、研发部工具名称应用要点数据库公司购买了比较准确的数据提供大家实用。再使用过程中，发现客户信息有变化，要随时进行数据更新，以保持数据库的实效性。另外，新的信息要随时补充。宣传册电子版的宣传册要尽可能广泛散发，以宣传公司和新产品。对于有价值的客户，应让其拥有彩色印刷的宣传册，最好通过上门拜访的方式，送到客户手里，如果难以见到客户，也可以快递或邮递的方式发送。试用品只有得到生产或研发部门首肯后，才可以提供试用品，不要随意派发试用品。赠送试用品要办理相关手续，并且要得到客户试用结果的回馈。技术交流会公司提供两种形式的技术交流会：公开的交流会，即题为“新材料运用降低成本”的技术讲座。个地区经理只要能召集足够（１００人以上）的参加这，即可想市场部提出申请，市场部会到当地帮助筹办该技术讲座专场技术交流：如果客户有才有我们的新材料进行产品开发的意向，我们可以派工程师到客户那里，为研发部和生产部提供专场技术交流会。专场技术交流会，必须邀请到研发部经理或生产部经理、主管工程师到场。模块二　冲破“守门人”防线学员资料摘要三刘先生是一个新手销售员，他遇到一个非常头痛的问题，就是很少能和客户通话。他总是被前台小姐拦在门外，对此，他非常生气。经过几天的冥思苦想，刘先生终于想出了一些跨越“守门人”的高招。这天，他决定开始试用这些高招。第一次尝试刘先生拨通了Ａ公司的电话。前台小姐：“您好！Ａ公司。”刘先生（态度很生硬地）：“给我转你们总经办。”前台小姐：“我们这儿没有总经办。”刘先生（严厉地）：“那你们这儿管理日常行政事务的部门是哪个？”前台小姐（犹豫了一下，怯生生地）：“行政管理部。”刘先生（干脆地）：“那你给我转行政管理部。”前台小姐理解帮他转了过去。“哈，成功了，她把我当工商局的人了。”刘先生得意地想。首战告捷，刘先生非常高兴。他如法炮制，又给Ｂ公司拨通了电话。前台小姐：“你好！Ｂ公司。”刘先生：“给我转总经办！”前台小姐：“请问您找哪一位？”刘先生：“你们这儿有总经办吗？”前台小姐（声音冷静、客气而坚决）：“我们这儿有总经办，请问你找总经办的哪一位？”刘先生没有办法，只好说明自己打电话的目