代理商管理 2.doc

代 理 商 管 理 手 册 运营中心：王斌华 2014/4/18 目 录 壹、招商操作规范 3 一、区域性独家代理商的资格 3 二、区域性独家代理商性质 3 三、对区域性独家代理商的授权 3 四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。 3 二、招商的方式 4 三、确定目标代理商的标准 4 四、如何甄别遴选有价值的代理商 4 五、对目标代理商的资信调查 5 六、代理商选择操作流程： 5 贰、代理商的管理 8 一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理 8 二、代理商管理制度 9 第一章：独家代理商获取资格的要求 9 第二章 独家代理商可获得本公司支持 10 第三章 日常业务规范 11 第四章 发货、接货制度 12 第五章 退货 12 第六章 奖 罚 13 叁、制定有效的代理商政策 13 肆、串货的管理与控制 17 一、引起经销渠道窜货的原因 17 二、经销渠道窜货的种类 17 三、 经销渠道窜货的控制和预防 17 四、对窜货行为的处罚程序 19 伍、对代理商的培训管理 19 一、 代理商培训的主要内容 19 二、 代理商培训的主要方式 20 三、代理商培训中要注意的问题 21 壹、招商操作规范 一、区域性独家代理商的资格 1、具有独立法人资格或有效经营体系。 2、有固定的办公及营业场所和完整的销售队伍。 3、有一定的资金实力及企业管理团队。 4、在当地具有良好的商业信誉及社会关系，并在其省内有传统的、成熟的渠道运营和广覆盖能力。 5、认同博伟公司企业理念和经营思路，遵守博伟公司营销政策及代理商管理办法。 二、区域性独家代理商性质 具有独立法人资格的各类经营公司 三、对区域性独家代理商的授权 原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个代理商，只授权其以省级为单位的区域总经销权。确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。 四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。 代理商向博伟公司交纳一定数额的风险抵押金做为保证金，博伟公司将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满按目标任务完成率返还代理商。 目的：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。 收取原则及额度：采用以下两种方式 方案一：民企用行业首批提货款确定代理商资格（单位：万元） 级别 运营保证金 首批提贷 批次提货 跨行、区域代理 另交保证金 省级 1 5 5 5 备注 签订合作协议后，按以上保证金和首批提货打款，此款为实际最低货款或预付款 各代理商进入经营合作后，每次进款按以上最低额度执行 各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商二家利润中拿出一部份给当地的代理商 方案二：民企用行业交纳保证金，现款提货制（单位：万元） 级别 运营保证金 批次提货 跨行、区域代理 另交保证金 省级 8 0-10 5 备注 签订合作协议后，以交纳博伟公司相应的市场运营保证金，方可确定其代理商权利，此保证金按各地区年销售目标完成率，按比例合同期满返还。 均以现款方式提货，每次提货不受额度限制 各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商两家利润中拿出一部份给当地的代理商 注明：关于代理商供应价格及相关细则，以合同约定为准。 以上加盟条件与方式仅适用于中国大陆市场。 港、澳、台及国际市场的加盟参照公司外贸合作细则。 二、招商的方式 1．直接信函询问。 以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在的代理商感觉到厂商的重视与诚意。但这种办法工作较繁琐，联系面不如广告征询的联系面广。 2.广告计划（重点）。 广告征询是指在网络、报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理商的广告。这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。 市场推广计划（重点）。 通过踩点跟踪，定点发现、电话征询等方式开发大型代理商。这种方法需要给一定的奖励激励政策，以提高开发大型代理商的积极性。选择了合适的方法后还要明确征集代理商的区域，时间范围等因素。 三、确定目标代理商的标准 经营能力和市场信誉度是甄别有价值代理商的有效途径。通过设定的甄别评估指标，进行市场调研获取相关数据和信息，并从相关数据和信息中进行分析判断。 （一）经营能力可从以下几个方面考察： 1）销售额比较高的 2）区域渠道内经菹商的数量及控制能力 3）宣传的方式及相关计划 4）营销人员的人数（正常应该具备5—10人） 5）财务状况 6）通过银行、竞争对手等方面调查其享有的信用额度和信用帐期，回款速度，合同完成情况及价格执行情况，市场口碑。 四、如何甄别遴选有价值的代理商