论发展产险营销的紧迫性和可行性..docVIP

论发展产险营销的紧迫性和可行性. 随着我国保险市场的逐步形成，一大批优秀保险直销和代理人员脱颖而出，保险服务领域得到迅速拓展。然而，就产险来看，相对职工队伍建设的不断加强，代理营销队伍的建设却明显滞后，以至拓展市场的后劲不足，从而制约了业务，尤其是分散性业务的开发。本文拟就发展产险营销的紧迫性和可行性作一些探讨。 　　一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大 　　（一）是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下，工作对象主要是国有企业、事业、机关团体，以团体性业务为主，面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期，基本上是有什么险种，客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此，以少量的员工，就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的建立，以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成，保险需求趋于多元化，集团性业务相对减少，分散性业务大量增加。与此同时，随着保险竞争的加剧，以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种，如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势，如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场，单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举，大力发展代理营销，广伸触角发展业务已显得十分迫切。 　　（二）是与国际惯例接轨，降低保险经营成本的需要。以代理营销的方式发展保险业务是发达国家通行、有效的做法。目前，国际保险市场代理营销包括其它中介业务已占业务总量的80%.在保险市场发育较为健全的香港，1997年保险从业人员为5万人，其中代理人员3.6万人，到1998年保险从业人员发展到5.5万人，其代理人员达4.4万人。代理营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力，除了能促进业务广泛开展外，较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保河北省分公司为例，1998年全省系统人均保费30.6万元，人均费用支出（不含代理费）5.45万元；如果以代理营销方式开展业务，从事代理营销人员年人均收保费亦按30万元计算，代理费以提高后的8%为标准全部兑现，代理营销人员的年人均费用（收入）应为2.4万元，较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳，对营销员来说也是可观的。 　　（三）是持续发展产险业务，保持发展后劲的必须。1980-1993年，我国保险业务平均年增长37.6%，其中产险是主要贡献者；1994年以后的连续五年，产险发展速度明显降低，且低于同期国民经济发展速度。有人由此断言，我国保险业进入低增长期。分析其中的原因有许多，但缺乏一套完备的代理营销机制则是一个重要因素。人保、平保、太保公司并存后，团体业务成为竞争焦点，而由于经济形势的影响，一定程度上传统的团体性业务又有萎缩；发展分散性业务，相应的展业方式又没有跟上，致使业务发展后劲不足。 　　（四）有利于促进保险产品开发和产险市场的培育。代理营销员所承办的业务均是面对一家一户的个人保险，其最大优势在于，与保户进行面对面的业务联系，销售手段灵活，便于沟通信息，可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容，提供投保方案，不仅能够促进保险知识的普及，而且有助于开拓新的保险市场，提高保险公司的知名度，扩大保险覆盖面。同时，通过接触广大社会公众，可以及时捕捉到大量信息，了解市场的需要以便于保险公司及时推出适销对路的保险商品。因此，通过营销员登门入户推销保险，既可以满足被保险人的现实需求，又可以发现更多的保险潜在需求，为设计开发险种提供了第一手材料。 　　（五）有利于推动用工制度改革，激励保险员工奋发进取。保险代理营销人员与保险人是一种合同代理关系，在保险人授权范围内负责保险的宣传动员，最终完成保险单的出售。代理营销人员的酬劳完全取决于其业绩状况，这样，在代理营销人员的管理上，则容易做到人员能进能出，收入能高能低，有利于激发和调动他们的积极性。同时，对原有正式员工的思想观念也有很大冲击，在一定程度上会促进系统内推行的用工、人事、分配制度的改革，减少阻力。 　　二、发展产险代理营销业务的可行性 　　（一）财产保险个人业务市场潜力巨大，险种开发正在形成规模。无需讳言，就保险市场整体来看，产险的个人险种开发较寿险还有差距，但就目前已经形成的产险个人业务看，如果组织得当，也会很快形成代理营销市场。先看家庭财产保险，从全国看，尽管这项业务有了较快发展，但总体水平仍然比较低。一是承保面低，1980年为0.02%，1985年上升到11.75%，1990年升至31.22%，1995年却降至18.07%，这其中有相当数量的是以企事业为单位集体投保的；二是户均保障水平低，截止到1997年，户均保