《KA操作流程.doc

KA操作流程 KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。 一、形成期 了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。 二、磨合期 第一步，与KA卖场接触。 第二步，进行合同谈判。 三、巩固期 与KA卖场的合作趋于和谐，主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。 四、成熟期 双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定，此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。 外： 申报新商品 与采购建立良性沟通 争取机会，做好促销 争取KA支持 成为受欢迎的业务员 库存管理 陈列管理 防范卖场的突发性特价促销 春节销售 一、形成期 ? 这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括： 1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）； 2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)； 3.了解该卖场对相关证照的要求； 4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)； 5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。 这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。 二、磨合期 ??磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。 第一步，与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面： ??1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口； ??2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点； ??3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）； ??4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）； ??5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。 ??第二步，进行合同谈判。 ??1.事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）； ??2.不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方； ??3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）； ??4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标； ??5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）； 6.达成合同意愿。 三、巩固期 ??此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。 ??1.定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）； ??2.保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）； ??3.不断加强促销力度（供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）； ??4.争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）； 5.根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。 四、 成熟期 ??这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下三方面： ??1.采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。 ??2.深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。 ?3.战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等。 一、了解卖场的基本情况 ??卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。 ??投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相当有实力，与他们合作一般比较稳妥可靠