市场调研管度.ppt

建立市场分销方案 一、总则 商场有句老话：得渠道者得天下，五金行业更是如此。渠道是客户与厂商的纽带，是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。但现我公司在部分省已建立相应的渠道，但目前对渠道的下沉管理比较缺乏。特别欠缺的是对终端拜访进行细致市场开发、维护、服务及管理，这样对我们公司产品铺市率、网点的覆盖率、销售量提升、品牌的知名度产生了一定的难度。针对此现象，建议公司针对渠道成熟代理商进行分销。 二、分销客户的选择： 公司现暂时选定为我们要重点去做分销的客户的条件为： 1、经销商有要求协助分销的意愿； 2、签订年销售合同量60万以上（或签订年销售合同40万以上，潜力非常好的客户），具备回款信用比较好的客户； 3、省代的客户他的销售网点在200家以上； 4、经营五金工具行业五年以上，并具有代理一些五金行业知名品牌（如KEN、大有、博大等）的代理权。 三、客户分销申请 区域经理要将申请分销的客户的信息、分销时间及路线安排表一起发送于所辖的商务内勤，由商务内勤报到商务主管处备档； 四、分销前准备 1、资料准备：要求代理商提供客户名录、待开发的客户名录、销售计划等，由商务内勤先邮寄相关宣传资料给代理商，并短信通知分销商； 2、人员支持：与代理商沟通要其安排1名业务人员与区域经理一起分销，并制定分销计划与分销路线； 3、广告支持：区域经理对销售网点进行有效的广告推广（以店招推广及灯箱推广为主）； 4、区域经理必须具备丰富的产品知识及解决产品障碍能力； 五、分销过程中要做的事项 1、到任何的二级分销商处都要先找到自己的产品货架，检查货架上产品规格及产品摆放的要求； 2、咨询各种规格产品的零售价，如果零售价与厂家的政策相左，就需要与二级分销商进行沟通，提出建议零售价； 3、区域经理可向二级分销商了解竞争对手的销售状态、热销产品的特点等； 4、区域经理要将公司的宣传资料贴于店内比较醒目地方，还要将公司相关店招推广向二级分销商介绍； 六、分销后的有效性评估 1、商务内勤可根据区域经理提供的分销名录进行客户电话回访及短信回访；策划部要根据区域经理提供的广告推广内容进行后期制作及跟踪； 2、商务内勤要根据区域经理分销路线进行销售网点的记录，对于主要二级市场还出现销售盲区，要及时上报公司领导层； 3、商务内勤要建立信息中心、形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系； 七、分销的重要性 区域经理对代理商进行分销会使企业产品快速导入市场，快速渗透市场，并根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构，使产品更能灵活的适合消费者。 * 大工匠集团有限公司 八、分销是渠道变革的必然性产物，在于以下趋势变化 1、渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方向转变； 2、渠道管理中心：由以总经销商为中心变为以终端市场为中心； 3、渠道成员关系：由交易型向关系型转变； 4、渠道重心：由大城市向地县市级下沉； 5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。 九、形成企业渠道战略： （渠道---分销---终端） *