怎样做好主拓.ppt

缘故客户的来源 五同：同宗、同学、同好、同乡、同事 随机观察 家庭主妇 金融机构的朋友 车友会 4S店的朋友 ……….. 缘故－－个人的生活圈子 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合认识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 * 主顾开拓的方法 陌生拜访法 缘故拜访法 转介绍法 * 主顾开拓-转介绍法 优点： 便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法 如何转介绍…? 转介绍对象 转介绍对象 影响力中心 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍法 1、充分信任、欢迎你的人 2、有领导才能，热心助人 3、交友广泛的人 4、老客户 5、有优势资源的朋友 将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！ * 课程大纲 一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结 电话营销的名单搜集 通讯运营商的号码段 网络收集：赶集网、58同城 随机收集 缘故处索取名片 缘故介绍 报纸、杂志等传统媒体 各种社交活动中心 其他销售媒介 * 课程大纲 一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结 * 总结 如果不能持续寻找准客户，就像是从银行只提款而不存款，不久存款不足出现财政赤字。 准客户是营销员最大的财富，要想延伸自己的营销生涯，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。 寻找准客户要不计报酬、不怕麻烦、勇敢执着 简单的事情重复做就是成功的开始 陌生拜访主要有四种方法，分别是： 1、陌生电话（成功率低，所需技巧高）； 2、调查问卷（成功率一般，所需技巧一般）； 3、展台咨询（成功率高，所需技巧高）； 4、扫楼（成功率不稳定，所需技巧超高）。 从上述简介带出：对于新人而言，调查问卷法虽然成功率不高，但由于这种方法对技巧要求不高，是锻炼勇气的好方法，所以，我们下午的陌生拜访练习以调查问卷的方式进行。 回顾《寻找准客户》课程中“大数法则”的概念。陌生拜访是最能体现“大数法则”的一项活动。 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到要和素不相识的说话，就会觉得紧张。其实，这是很正常的生理反映。人习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境、或要接触陌生人就会觉得紧张。人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，这种恐慌往往是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。我们要明白：别人拒绝你是正常的，这是我们必须树立的心态。做陌生拜访需要有稳定、平和的心态。 . 专业成就未来 服务提升价值 . 专业成就未来 服务提升价值 主顾开拓 总部营销部培训室 目的 了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势 目标 掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户 过程 50分钟 要领 讲师授课、学员研讨、高度参与 收获 提高对电话营销开拓客户的认识 课程ＰＰＰ表 * 课程大纲 一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结 * 什么是主顾开拓 就是整理出一份名单然后与他们建立关系 让你有源源不断的对象去争取邀约面谈 列在名单上的对象我们称之为潜在客户 主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、握手、聊天、面对面拜访的活动 * 主顾开拓的意义 取得邀约见面机会 “巧妇难为无米之炊” ，没有准主顾就没有工作的对象，就无法产生工作的业绩 准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展的根本 主动积极 尊重他人 持之以恒 不计报酬 主顾开拓的心态 * 课程大纲 一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结 * 准主顾应具备的条件 有经济能力的人 有投资意愿的人 有决定权力的人 容易接近和联络的人 * 课程大纲 一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结 * 主顾开拓的方法 陌生拜访法 缘故拜访法 转介绍法 * 主顾开拓-陌生拜访法 特征： 提高市场适应能力 要领： 目的要在短时间内接触许多客户 主顾开拓-陌生拜访的目的 陌生电话营销 调查问卷 展台咨询 参加各种高端活动（比如车友会、美容会所、健身会所等等） 随机认识 陌生拜访的主流方法 陌生拜访最有效的方法 电话营销的悠久起源与影响 电话营销的十大优势 电话营销的大数法则 电话营销的正确心