结合产品知识与销售技巧在临床中的推广解剖.ppt

产品知识结合销售技巧在临床中的推广 抛砖引玉--- 不完善处敬请指正 拜访前的准备 1,产品资料的准备 2,客户的相关资料:性格,学校背景/同学/兴趣/社交范围/习惯爱好/要好的朋友;目前得意或苦恼的事情:乔迁/孩子/考学/压力/失眠/身体.---了解越多,就越容易确定与客户谈话的最佳方式 3,销售工具.工欲善其事,比先利其器,推销工具如侠士之剑,产品说明书/目录/宣传品/联系卡/宣传彩页/名片/执照—访问准备袋/送货单/签收单/相关报纸/报道材料/礼品 利用销售工具,可以降低50%的成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量! 开场白 寒暄式:1,对方专长爱好:篮球/书法/唱歌/服装/车,能引起对方兴趣的事情.2,天气.3,新闻,NBA赛事/新鲜的娱乐资讯 赞美式:论文/重点科室/学科带头人/你的医疗水平,得意之处.赞美他的异处. 目的式开场白: 呈现式开场白:这是我给你带来关于****方面的学术报告 好奇式的开场白:王主任,这是你的画?真没想到你的画画的那么好!这是你的孩子的照片,真帅气啊! 关心式的开场白:听说你刚从国外回来? 请求式开场白:请给我3分钟的时间来介绍---- 攀认式的开场白:我是你的老乡啊 拜访前的情景模拟 优秀的代表,每次拜访前在心中模拟:聊什么内容/如何介绍产品/他会提出什么异议/如何处理 自我催眠:心理暗示/早到十分钟自我调节 开场白 寒暄式:1,对方专长爱好:篮球/书法/唱歌/服装/车,能引起对方兴趣的事情.2,天气.3,新闻,NBA赛事/新鲜的娱乐资讯 赞美式:论文/重点科室/学科带头人/你的医疗水平,得意之处.赞美他的异处. 目的式开场白: 呈现式开场白:这是我给你带来关于****方面的学术报告 好奇式的开场白:王主任,这是你的画?真没想到你的画画的那么好!这是你的孩子的照片,真帅气啊! 关心式的开场白:听说你刚从国外回来? 请求式开场白:请给我3分钟的时间来介绍---- 攀认式的开场白:我是你的老乡啊, 问的方式---有效的提问 开放式提问问:5W1H,what/who/why/when/where/how 限制式提问 求教式提问:你对我们公司的参麦的产品品质怎么看 启发式提问:你是需要一种药品能解决化疗过程中所引起的付反应吗?你觉得我们的参麦确实解决了化疗的付反应,您能考虑在化疗的过程中能做为常规药品来用吗? 协商式的提问:你能先少量使用一点,先看看他的效果好吗 有目的性的提问: 1,参麦在肿瘤科的推广的模板 代表:您好，在肿瘤放化疗的过程中，抗肿瘤药物的付反应大，有那些付反应吗？ 主任:主要是恶心呕吐，脱发，骨髓抑制等 代表：恶心呕吐您是怎么处理的啊？ 主任：主要是用枢复宁，对症处理。 代表：其他的付反应情况怎么处理啊？也很难处理啊！有些时候病人不是被肿瘤杀死的，而是由于承受不了化疗药物的毒付作用而坚持不了整个化疗过程的。 参麦在肿瘤科的推广的模板 代表：据我所知，枢复宁还是很贵的，一瓶下去要好几百了，也只能改善消化道的症状。如果有一种药品不仅仅能改善消化道症状，也能对脱发，骨髓抑制都有良好的作用，对肿瘤患者的全身功能的改善都有很好的作用，而且价格病人也能接受，主任您能使用吗？ 主任：这是什么药品啊？ 代表：这就是我们的参麦注射液。 代表:主任您真是一位全心全意为患者考虑的好医生.的确,像您希望的一样,一个理想的药品除了高效,安全和方便,还要考虑他的经济性.参麦具有的增效减毒的作用,可以减少化疗药物的使用量,也就相对减少了患者的费用支出,另一方面由于对全身都有很好的支持作用,促进了机体自我调节能力的提高,也减少了其他营养药物的使用,从另一方面来讲也降低了费用的支出,刚才我也向主任您汇报了我们产品的质量,做为同类中最优质的产品,我们认为价格还是合适的. 代表:主任您的意见呢? 主任:好的,我们可以试用一下 2,参麦在呼吸科的推广的模板 代表:主任您好,慢性肺心病心衰常以右心衰为主，是慢性支气管炎、慢性阻塞性肺气肿的严重并发症是吗? 主任:是的 代表:请问主任在处理此问题上原则是什么? 主任:首先是强心,然后是常规予抗生素控制呼吸系统感染，并予祛痰、平喘、利尿、扩血管药物治疗，纠正酸碱失衡及水电解质紊乱，持续低流量吸氧 . 代表:在强心方面主要是用洋地黄类药品,但洋地黄类药品如果过量也会引起中毒症状,从而加重心衰的发生,是吗? 主任:是的,由于心衰的情况不一样,强心的过程中,要不断观察患者情况的变化.防止药物过量.特别是此类病号,由于慢性心功能不全，强心甙疗效差，因为此时心肌缺氧及能量产生障碍，更易引起洋地黄的毒性反应 . 代表:这也很麻烦的吗? 主任:是的,老年肺心病患者除心肺功能不全，还由于免疫功能低下，肺心病心衰与呼吸系感染反复出现，使病情严重，不易