(精）管理模式和风险控制-包商行.pptVIP

一、“包商模式”的形成——偶然与必然 对微小、小企业融资问题的研讨和推动： 2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小客户服务的能力，实现商业可持续发展 2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意见》、尽职指引、风险分类等一系列指导性文件，对小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动 2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业渡过难关。 三、专营机构——审批机制 四、市场营销——找到你的客户 注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常经营的客户 天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西 选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户群 引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。 四、市场营销——营销方案 设计适合自己的营销方案 营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知彼 确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力 了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定程度的“差异化”，避免恶性竞争 调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的市场环境 四、市场营销——营销方案 对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位，客户质量普遍较好，90%的客户可以承受月利1.5%，10%的大客户表示可承受月利1.2%，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接受月利1.5%。70%的客户常年需要流动资金扩大规模，100%的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在月1.5%-3%左右，期限一般在1-3个月左右。 四、市场营销——营销方案 制定和市场、人员、培训相配套的营销计划 结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、优劣分出一定层次 结合不同阶段客户经理的放款能力 结合人员需求、培训计划 有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的影响很坏 分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计划的营销方案非常重要。 四、风险管理 风险：潜在的危害——对未来的不确定性 对中小企业的惯性思维： 信息不对称不透明 抗风险能力弱 无抵押担保 融资的单位成本高 管理不规范 四、风险管理 管理风险的步骤： △ 识别 △ 判断 △ 评估 △ 控制 四、风险管理—— 风险的识别(可能性、严重性) 大企业贷款：通常是一种基于客观的判断 基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评 级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。 小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断 建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与 上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透 明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决 策。 四、风险管理—— 风险判断、评估要点 望闻问切 望：观其色，眼见为实，获取真实信息 闻：听声音、嗅气味，运用搜集、积累的相关信息来测算，考证经营、信用状况。 问：通过交流沟通，了解全部软信息、财务信息。 切：通过把脉、号脉于望、闻、问信息相互印证、交叉检验。 四、风险管理—— 风险判断、评估要点 信息来源/渠道：问、听、看 客户: 和客户交谈 第三方: 家庭、商业伙伴、协会等 商业数据: 企业账目、银行流水、票据、收据、合同等 客户的经营场所：环境、存货、设备等 四、风险管理—— 风险判断、评估要点 信息采集中切记 客户都是“魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，我们需要做的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原 调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘 结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性 贷款目的这一环节重点关注，严控风险 多考察第三方认证信息，验证信息的真实性 魔高一尺、道高一丈 四、风险管理——风险控制措施 还款方式的灵活掌握：等额本息、不等额本息（依据销售、经营淡旺季调整）、按月还息按季、按半年还本（季节性明显、新投资、新创业、新店开业、足额抵押） 注意：最长期限也应该三个月内有首次还款，这很重要 五、小结——“包商模式”的特点与体会 1、“商业可持续发展模式”的实践与探索 不是慈善、不是普惠、强调双赢 是标准产品、