《三农营销中国农民的发展之路选.docVIP

三农营销----中国农民的发展之路（节选） 杨明国 2004年7月于武汉 4. 营销成了农民贫富的分水岭 从上述情况可以知道，我们的农民负担过重是因为收入太低。无论是有地农民还是失地农民，收入过低，生活艰难，负担就过重，不堪忍受。政府已作了大量工作，如税费改革、退耕还林、小康村建设、劳力转移等等，但还是没有从根本上解决这个问题，农民的收入低了，就是把所有的政策性负担全免了，农民又能多多少钱呢，就是把所有的政策性负担全免了，农民也富不了，从上面的统计可以看出，人平三百多元的负担，其实与市场消费相比是不高的，我国现在好多公司的业务人员出差住一个晚上的酒店也花上四百多元。但这个负担确实与农民的收入相比高了。 4.1富裕的农民靠什么 改革开放二十多年了，为什么有的农民富了，成了百万富翁，千万富翁。同样的政策，同样的领导，同样的起点，他们富了，靠的是什么？ 1985年，江汉平原的一位农民挑着货担到恩施各县推销小商品，在一个村子的小卖部被我遇见，我问他一年能赚多少钱，他没有正面回答我，只说每年可以销售出去150多万元的小商品。后来我才知道他的小商品来自浙江的义乌，利润可达30%左右，可想而知，这个农民每年能赚多少钱。这样的农民走乡串户，起步早，能吃苦，现在应该是大款了。 恩施阳坡村的一个农民，从搞三治开始学做田坎，到给机关单位做石墙，后来当上包工头，现在拥有一家建筑公司，已是数千万资产的大老板了。我们问他成功的经验是什么，回答是：我要做、我会做、我能做。 一个农民从25元钱起家，从摆地摊开始，5年成了拥有13个门市的商家老板。这个农民除了能吃苦之外还有一个重要原因就是他在研究农民需要什么，当地农民的需求成了他进货的基本理由。 一个内地的农民青年在福建打工，发现很多人要外出务工，就在福州开了一家职介所，三年把家乡的农民工输出了五千多名，随后又买了豪华快巴，开通了从家乡到福州的长途客运，几年时间就富起来了。 还有不少的专业大户、个体大户、农民企业家也都是在改革开放后一步步走过来的。 江浙一带的农民就更不必说了，他们到美国、到新加坡、到俄罗斯做生意，这些人也曾是农民。我们有的农民在为交三百多元的农业税而借贷无门，有的农民在女儿出嫁时送小礼就是轿车一辆，同在一个国家，同在一个小镇，甚至同在一个村子，他们却富了，他们在七十年代末也一样租有土地，他们说过负担过重吗？他们要求过减负吗？有的将孩子送到国外读书，有的将孩子送到贵族学校读书，他们说过学费高了吗？没有，原因只有一个，就是他们富了，有钱了。 　　他们靠什么富裕了？他们靠的是信息，靠的是头脑，靠的是现有资源的优化组合，靠的是在市场上拼搏的精神，当然他们也靠国家的改革开放政策。然而，市场需求什么，他们就生产什么，市场需求什么，他们就提供什么，市场需求什么样的人，他们就变成什么样的人。所以他们富了，跟随市场就会永远立于不败之地，那么，他们靠什么？一句话，他们靠的是营销。 4.2贫穷的农民缺什么 1999年4月，恩施州建始县委派出工作组为农村产业结构调整作调查，笔者来到茅田乡的把戏砣村，该村一村民家四口人吃饭，1998年杀年猪11头，家中还存放有1997年的腊肉上百斤，自家吃不了就请村民到家帮忙种地，其主要目的居然是为了吃老腊肉，这是天大的笑话吧。当然，这家农民不是交不起农税的人，但绝不是富裕的农民，因为从他家的住房、衣着、家具等可以看出，他还是个贫穷的农民，我们还了解到他在银行没有存款也没有贷款。显然，他是个不知道把产品变成商品的农民，是个不知道销售的农民，当然是个不知道营销的农民。这个村年产腊肉可达几十万斤，就以这种方式消费了 这里还有一个问题，就是信息问题，把戏砣村山高地远，谁知道他家有这么多腊肉呢？腊猪腿在把戏砣是每斤3.8元，在茅田乡镇是每斤4.5元，在建始县城是每斤6至8元，到恩施州城是8到10元，到武汉就是每斤15至18元甚至20多元了，可是从把戏砣到武汉也只需要13个小时就到了。关键是谁来把把戏砣的腊肉卖到武汉，农民？不知道武汉的腊肉价格，工人？不知道世界上有个把戏砣村，商人应该知道，商人是天生的吗？不是，如果有人能把把戏砣的腊肉卖到武汉，这个人就是商人了。 笔者考察了相邻的六个村，竞然有相似之处。 总之，我们的农民还没有商品意识，没有这个观念，就没有销售行为，当然更谈不上营销了。 河南一个村子有300多农民在武汉卖烤红薯，把当地只有5分钱一斤的红薯变成1块5角钱一斤的烤红薯，我问过十五个街头卖烤红薯的农民，他们每天能卖三十多斤出去，生意好还能卖五十多斤，一个月下来能挣一千多元，这样的农民也不需要我们为他们减负了。 一个种菜的农民一年能种出几千元钱，一个卖菜的农民