激情导购二十问雅鹿解剖.ppt

* * * * * * 市场管理 激情导购二十问 2016年夏季大培训——毕梦宇 雅鹿男装-新男装主义 第一问：我们要做什么样的导购？ 一万个人心中有一万个哈姆雷特 ①有微笑的导 购，才是有效导购； ②有激情的导购，才是有效导购； ③有体验的导购，才是有效导购； ④有连带的导购，才是有效导购； 导购要满怀激情，感染顾客，让顾客充分体验购物的快乐和轻松。用心服务，走到顾客心里去。 第一问：我们要做什么样的导购？ 导购 两顺 ①顺着顾客的选购倾向进行推荐 ②顺着产品的特性和功能去推荐 例如： 进门注意观察顾客的着装。 顾客的目光着陆点在衬衫， 可以优先推荐衬衫； 顾客的目光着陆点在亮色商品，可以优先推荐亮色的商品。 第二问：导购要做到哪“两顺”？ 导购比三多 出彩搭配多 成套试穿多 连带件数多 第三问：导购能力要比哪“三多、三好”？ 服务比三好 笑的好 说的好 做的好 第三问：导购能力要比哪“三多、三好”？ 第四问：在不同的客流时间如何有针对性的做好导购？ 细嚼慢咽 提高服务效率，快速引领试衣试穿。 深度挖掘做好连带大单。 狼吞虎咽 让人流变客流，客流变客人； 闲时 钓鱼 策略 网鱼 策略 忙时 自我学习 做好服务、销售、搭配的模拟演练培训 无人 自查 策略 越好卖的 越要优先推 越便宜的 越要优先推 不比单大 只比单多 不推价高只推适合 第五问：如何迅速吸引顾客成交？ 1 2 3 4 要关注顾客重点观察、触摸的货品，不要跟着其满场走，浪费时间，要主动鼓励其快速试穿，快速成交。 一个男人 先搞定一个，再搞定其他，先要找到核心人物，因为一个核心人物会带动其他人。 一群男人 因人多主意多，不要急着搞定，可让他满场走，观察货品。 一家人 以男为主， 并与女的互动好。 一对人 五大类型顾客的成交方法： 第六问：针对五类不同顾客人群，如何采用相应的导购策略？ 一个女人 成交率会高一点。要注意场外求助，参照模特介绍，语气要自信。关注顾客选购时触摸和留意的类别倾向、款式倾向、价格倾向。对方不主动说时不要打听对方的年龄等忌讳的信息。 第七问：如何提高成交效率？ 走路连蹦带跳 说话连说带笑 销售连抢带要 三连带： 快速 鼓励试穿 快速引导 进试衣间 快速引领 到收银台 三快速： 第八问：如何做好连带销售？ ① ② ③ ④ 多问一句，多搭一件， 搭无止境， 确保卖场 没有孤品。 搞定一套，再来一套，导购有套路，一套接一套。 “一件违规、 两件合格、 三件达标 ” 的理念。 第九问：季初、季中、季末如何做销售？ 连带标准（三用）：不用小袋子，少用中袋子，多用大袋子。 门店把连锁率作为提升销售重要方面来抓，把货品进行组合出样、连带销售，一单多件。 把替补性产品向顾客进行组合推荐销售 （推荐颜色相近款式相近的产品） 替补 把互补性产品向顾客进行组合推荐销售 （推荐颜色反差大或款式不同的产品） 互补 第十问：如何运用互补和替补产品进行连带导购？ 第十一问：导购应如何让顾客成套试穿？ 让顾客试穿是成功的一半； 一上来就要成套推荐，鼓励顾客成套试穿。 3、穿正装搭皮鞋； 拿给顾客穿一件，员工手里备一件（相近规格，相似款式，相关功能），随时准备拿进试衣间。 第十二问：连带如何拓展？ 拓展产品 拓展人群 找寻替补品、互补品。 老公拓展老婆； 本人拓展亲人； 同学拓展同学； 同事拓展同事； 场内拓展到场外； 个体拓展到团体。 连带拓展 第十三问：如何做好西服成套连带导购？ 结婚连带 面试连带 结婚连带双方一家人。 面试连带上下一条龙。 第十四问：店长如何减少跑单、缩单现象？ 店长应进行现场导购分工。反对垄断，避免出现“蛇吞象”，避免一人同时接多单。做好深度连锁销售。 优先安排能干的营业员做销售，确保不跑单。 1 生意淡时优先安排 不能均衡安排，大单要优先安排能力强的营业员接待，确保不缩单。 第十四问：店长如何减少跑单、缩单现象？ 2 客流大时统筹安排 我们要把卖场变成球场，成交就像进球，我们时刻要赢球！店长、领班就是教练，要在现场调控指挥好，要立即找到落单、跑单、缩单的原因，迅速落实扩大成交率和客单量的措施，把小单做大，把死单做活。 销售高峰店长领班现场把控六点：货品摆放乱不乱，顾客有没有人接待，件数太少不连带，收银是否扎成堆，找货撬边有点慢，观察跑单、缩单的原因