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沟通销售：注意细节，善于发现，利用每一个机会一.沟通前准备工作 1.个人外在形象气质 对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。（4）.统一工作胸卡佩戴，这样更给以人正规的感觉。（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。 2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口 （1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。观察客户眼神的时候可以客户眼神相遇，但注意自己的眼神一定要保持柔和和诚实，眼睛不要乱转也不要马上把目光转移，而是对视后慢慢移开。 如果你对自己的眼神控制能力有信心，你就可以尝试用自己柔和和略带微笑的目光来达到放松客户心情和戒备的效果，这种方法类似于心理医生在为病人治疗时让病人消除恐惧和放松的方法，但这样的眼神需要进一步的锻炼。一个让人感觉舒服和放松的眼神对初次交往是很重要的，他给人可以带来放松、信任和亲近的感觉，可以让营销活动更顺利的进行。而且这样的眼神是进行心理暗示的必要前奏，锻炼好一个可以让人放松戒备的眼神对营销工作的帮助是很大的。 （2）.体态：一个人的体态也会反应出他的形象，同时肢体语言也会对营销工作产生一定影响。作为一名保健品营销人员，体态要周正端庄，不能随便做一些肢体动作，特别是双臂交叉或把手叉入口袋这些动作不能做。坐、立、行都需要一定姿势，坐要端正，不能随便靠在座椅或沙发上，双腿要自然分开或并拢，手要自然搭放在身体或其他物体上；站立要自然直立，不能随便晃动，手臂要自然下垂或手拿其他物品，腿要小幅度分开，不能随便抖动；走的时候脚步步幅自然，不能晃动，不要制造出很大的声音，速度要不紧不慢，手自然摆动或静止。 （3）.语言：语言发音要清晰柔和，声音不高不低（与耳背的 老年人可以音量放大），声音最好让人感觉亲切、热情、真诚。语言表达意思要明确易懂，不要含混不清或语言支离破碎，不能带有讽刺嘲笑等不礼貌语气，不能夸大吹嘘和随便承诺，说话时要看着客户。 （4）.表情：表情要自然、真诚、亲切、热情。不能有过于丰富的表情，不能把不好的情绪带到表情中来，面部不要抽动或大幅度变动。二.让客户知道、明白，获得好感（沟通基本过程）： （一）.让客户知道、明白要让客户知道你们企业的产品（二）.基本对话、了解沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。让顾客知道和明白自己，了解顾客 对话、了解， 找到利用共同话题加深对话：引起客户对话的热情和降低戒备心理 获得好感：让客户喜欢与你交流 取得客户信任：往往是客户信任员工才能信任产品 销售产品： 2.掌握一般对话技巧，找到利用共同话题： 1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。马屁不穿。”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。 奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。 对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。 如：话术1：“您的小孙子真机灵，这么小就懂这么多知识，是不是随您小时候啊？” 这话里表面上是赞扬了客户的孙子，其实从侧面赞扬了客户本人。 话术2：“没想到您的字写的这样好，您真是深藏不露啊！改天您有时间给我写一幅吧。” 这话是赞扬客户的业余爱好的，可以根据客户的不要爱好来转换话题，但不要画蛇添足，如客户是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上书法家了！”这话很不理智，因为这类客户清楚自己的水平，这话反让他们听的刺耳，但对于有获得赞扬欲望的人来说用反而效果更好。 话术3：“大姨。您收拾的真干净，我都不敢进房了，我们现在的年轻人就做不到您