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销售人员专业技能训练 零售------成功的基石 1.为什么要做销售？ 最大的利润来自销售; 最快速地增加业绩和收入; 提高个人自信心和能力; 销售个人的观念及生活方式; 2.售前(准备)： (2)工具的准备：产品、示范工具、资料等; (3)心态的准备：对产品及自身的能力充满信心; 对可能遭遇的拒绝做好坦然面对的准备。 (外科医生) 3.售中 (1)引出话题，找到需求点; (2)有效沟通-----以问为主，仔细聆听， 易让顾客感觉你很关心他,产生信任感； (3)专业引导; (4)例证分享—不要只分享例证的结果， 要注重分享过程(由拒绝到接受); (5)临门一脚---促成： 如假设成交法、二选一法等; 优秀销售人员的自画像 小组讨论: 一个优秀的销售人员的特征有哪些? 素养 诚实正直 成功欲望 乐观自信 积极态度 一 素养 1 诚实正直 美国第一总统华盛顿说：“小胜靠谋，大胜靠信 诚实正直才会赢得单位、同事、客户的信赖 故事：“愚蠢”的总统 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿 了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿到5美分。他被认定为白痴，一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉 他应该拿10美分。 你猜少年总统会怎样回答？为什么？ 少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。”  积极态度 （2）团队合作 良好的技能 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力 如何做最有效率的沟通 1沟通要多听少讲 2不要指望一次沟通就解决问题 3沟通不是争论，是让对方快乐和舒服 4沟通要多关心对方及家人的健康 5要多了解对方 6要多赞美他人 7要谈对方感兴趣的话题 如何做最有效率的沟通 8要有亲和力的肢体语言（眼睛） 9要有大量的知识 10要有平和的态度 11要很有耐心 12要有专业知识 13充分的准备 如何做最有效率的沟通 14要学会运用ABC法则 15状态不好不要去沟通 16学会引导式，提问式的沟通 17要100%的尊重对方 18要有专业的形象 19要自信和坦诚的去沟通 20要给对方留下良好的印象 专业知识 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况 环境状况 专业的技巧 如何开发客户 如何接近客户 如何陈述产品 排除客户异议的技巧 销售谈判的技巧 如何做好自我管理、时间管理、目标管理 几个重点 是分享而不是推销 真诚关怀你的顾客,建立融洽的信任关系; 顾客购买的不是产品而是好处; 价格不是问题，要让顾客感觉到产品的价值超出它的价格(先谈价值后谈价格) 十个要件 6，大量的顾客见证资料; 9，专业的沟通模式； 10，勇于开口,勤于奔走 每个人为20-30个客户 提供长期优质的服务， 建立忠诚的客户群！ 行动重于一切!!! * 测试：你的职业道德如何 4. 我在工作的时间干自己的事 6. 我把公司的东西拿回自己家中用 5. 挪用、侵占公司的财物 3. 我用公司的电话打私人长途 2. 我没病时也会请假 1. 我用很长的时间休息或吃午饭，照样拿工资 从不 很少 有时 经常 测试题目 11. 我出差时带着爱人和朋友，把费用记在公司的账上 合 计 12. 我接受客户或供应商的礼物，作为回报，给他们最优惠的价格 10. 我带着爱人和朋友去吃饭，把钱记在公司的账上 9. 我用公司的车干自己的事 8. 我到公司报销实际上并没有花费的吃饭、 旅行或其它费用 7. 我把公司的东西送给朋友，或允许朋友不打招呼就拿走 信任感　40% 需求 30% 说明 20% 成交 10% *