《关于商业地产的招商思考.docVIP

关于商业地产的招商思考 关于商业地产的招商思考 ? ???? 近年来，商业地产的发展迅猛异常，狂飙突进。随着大批城市摩尔、商业广场、专业卖场、社区商街的“横空出世”，商业地产的招商工作也日渐显现出它的重要性。 ??? 招商，是商业地产收益的实现形式。招商成功与否，在很大程度上可以决定该商业项目的生死存亡。做记者以前，我曾在一家著名的大型房地产集团担任过较长时期的招商部长，对招商工作的酸甜苦辣颇有感受；做记者以后，又有幸结识并采访了许多商业地产项目的老总和招商经理，分享过他们成功的喜悦，也体味过他们失败的苦恼，更常与他们总结经验、探讨得失并形成如下思考： 一、 地产招商的特点 1、商业策划先行 ??? 商业地产招商的诉求对象，不同于住宅地产。住宅招商，寻求的是居住者； 商业地产寻求的是经营者。商业地产涵盖丰富、形式多样。因此，我们首先应该明确的是该项目的商业定位，即打造目标究竟是购物中心、商业广场、社区商街或者是其他专业卖场？其次是做好具体的业态规划，即在该商业项目中有哪些具体的商业业态，哪些业态又最具优势最具特色 ，各种业态的比例分配和区域划分又是怎么安排的等等。 2、招商对象层面复杂 ??? 如“摩尔”（即购物中心）项目，大型主力店都是国内外著名的商业巨头，眼光挑剔，要求苛刻。动辄就是区域市场发展总监出面洽谈，之后又有工程总监、项目总监甚至中国市场发展总监等不断对项目进行考察，最后才由总裁或董事长定板。即使是一些中小商家，也要再三考察、反复斟酌，最终还要征求总代理的意见才能确定。 3、招商时间跨度大 ??? 招商时间从项目定位至投入运营，可分为主力店群招商和中小店群招商两个阶段。主力店群的招商集中在项目定位之后和具体业态规划之前的这段时间。而中小店群的招商则分散和贯穿于整个项目的建设期间。由于招商时间较长，变数极大。如此阴差阳错，商机稍纵即逝。 4、对招商人员的综合素质要求较高 ??? 首先，招商人员必须具备丰富的零售商业服务业知识、熟悉相关的商业法规和政策；其次，必须掌握较高的招商技巧和具备较强的谈判能力；其三，必须具备较强的对客户的综合评估能力。 二、 解析招商难点 ??? 在许多房地产公司的招商部，无论是部长、经理还是招商人员都感慨：租户难求，招商太难。招商难，难在哪里？从总体上看，是由于商业营业用房的大量闲置导致了目前供过于求的局面。作为“稀缺资源”的商家自然要摆架子、翘尾巴，自然要多方比较和选择了。当然，招商难的具体原因还有： 1、商业项目定位不准或定位同质化 ??? 有的商业项目，无论是从地理位置、交通状况、居住人口、购买力水平来看，都只适合做社区型购物中心，但开发商却偏偏要贪大求全，定位为区域型甚至地区型购物中心。数万平方米的大卖场，搞成集市贸易恐怕都填不满摊位，更何况招品牌商家呢？在一些中心商圈，零售百货业已趋饱和，竞争非常残酷，但仍然有人不惧艰险，偏向虎山行。商业定位的同质化导致业态规划的同质化和经营结构的同质化。商场跟着感觉走，商家未必一定跟着商场走，招商岂有不难之理？ 2、商铺产权分割，缺乏统一管理 ??? 一些开发商为急于收回资金，将许多商铺分零发售，使商场管理根本无法统一。有的开发商干脆将临街的平层门面全部分零发售，孤零零的留下上面几层商场来慢慢招商。其结果是，平街层的门面租不出去，业主找开发商扯皮；楼上的商铺招商更难，已经入住的商家见生意清淡又嚷着退场。搞得招商部焦头烂额，里外不是人。 3、规划不合理 ??? 观音桥有家大型商业广场，地处闹市中心。尽管也引进了本地一家零售百货巨头，而且这家巨头生意兴隆、人气鼎沸。但是，同在屋檐下、开发商自己经营的数万平方米卖场却人迹罕至、万户萧疏，连平街层的许多黄金商铺都关门闭户、“坚壁清野”。为什么一墙之隔“冰火”两重天？其原因就在于整体业态规划不尽合理，商场没有特色。做服装的、做饰品的、做通讯的、做家私的、做童玩的，来了又走、走了又来，开门关门、打打停停，始终在风雨飘摇中招商，始终在惨淡经营中度日。 4、物业自身条件较差，不宜做商业 ??? 有的楼盘，上面建住宅，下面自然就建商场商铺或者打造商业一条街了。到招商的时候才发现，若要做商业项目，不是层高不够就是柱距太密。或者是承重量有问题，或者是排烟排污解决不了。这样的物业条件，招谁谁都不来。在主城某区一个较知名的楼盘，住宅卖得非常火爆。但是，不知什么原因开发商却非要在这偏隅之地搞一个上万平方米的商业步行街。一年多来，投了上百万元的销售和招商广告，至今无人接招。 5、租金策略不当 ??? 有的商业卖场，之所以招商困难，一个重要的原因就是租金策略不当，对商家缺乏吸引力。一些开发商，不是以所在商圈商铺的租金水平为参考依据，而是以自身商铺的销售价格为基础，按6％--8％的年收益率来制定租金价格，且年年有所递增，总想十