分销渠道管理复习提纲剖析.docxVIP

理解分销渠道分销渠道的功能p6（1）便利搜寻作为“供”方，需要找到成规模的产品需求方，作为“需”方需要容易的买到想要的产品。因此，供与需的特点决定了必须有一个桥梁架在他们之间，一方面便于“供方”寻找消费者，另一方面便于消费者购买到产品或服务。如果缺少渠道，产品再好，广告再多，厂家也难凭自己的力量低成本的找到足够多的买家；消费者也难以买到自己想要的产品。（2）调节品种与数量差异一个完整的市场中，企业是“供”方、消费者是“需”方，供需在产品数量和种类的要求上存在矛盾。中间商通过归集、分装、分级和汇总来解决这个矛盾。如，超市将所有日常生活用品集中起来，供消费者挑选；物流公司帮当当网配送书。（3）提供服务不管是产品进终端、还是物流配送、还是地方广告传播、活动推广都需要高昂的成本，这些高昂的成本单凭企业自身的能力是难以承担。于是企业需要通过中间环节帮助企业提供服务：展示产品、传递产品、传播品牌、传递信息。如：家具商为厂家提供促销、谈判、订货、物流等服务。中间商存在的经济意义p7减少交易次数提高交易效率分销商的出现是分销渠道专业化和分工的结果。分销商是处理以下问题的专家：收集和传播潜在与现在顾客、竞争对手的信息发展和传播有关供应物的富有说服力的顾客报价的沟通材料尽力达到有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移从制造商处获得订单提供储运通过银行或其它金融机构为买方付款降低交