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第13堂课 如何让介绍生动起来 售楼人员：“张先生，您这么孝顺，买下这套房子肯定会让您的母 亲非常高兴的!四楼的王大爷也是因为儿子的孝顺住到这里来的。这 里环境这么好，又有个社区活动中心，王大爷每天都去晨练，早上一 起床就和隔壁的大爷大妈一起去呼吸新鲜空气，打太极拳；晚一点又 可以去打牌聊天，或者到花园去逛逛，一起看看电视节目，听听收音 机。而且，市场就在附近，王大爷说他有什么想吃的就去，方便又干 净。对于这样的生活，王大爷可喜欢了。我想，您的母亲也会很乐意 住在这里的!” 4．激发想象力 激发客户的想象力，就是要促使客户想象，让他觉得眼前的产品 可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给 他带来一个新的世界、新的生活。当然，你启发客户想象应该是基于 现实的可能，而不应是胡思乱想。 要激发客户的想象力，你就需要把产品和真实的情节有机地联系 起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心 的图画；最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的 客户听。也就是说，你要把产品带来给客户的利益，通过有声有色的 描叙，使客户在脑海中想象自己享用商品的情景。这，就是通常所说 的“情景销售法”。 在激发客户想象力时，你可以运用这些句子作为开头语： ◇你有没有感觉到…… ◇你可以想象一下…… ◇假如…… 当然，要成功运用“情景销售法”，激发起客户的想象力，就需要 你具备极为优秀的语言表达能力与联想能力了。其实，在做销售准备 时，你完全可以先拟定这方面的“演说稿”，为现场演说做好准备。 售楼人员：“住在这里，你每天都可以听到海浪冲击的声音，还有 海鸥的叫声；你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆香气；闲暇的时候， 你还可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸 酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了……这种生活， 可是只有你们这些成功人士才能享受的。’’ 提高你的语言技巧 中文是非常奥妙的。很多时候换个词、换个顺序、换个口气，就 能变换出另外一种意思来。要让你的产品介绍生动起来，提高你的语 言技巧是非常重要的。 1．充满感情地介绍 有些售楼人员对楼盘的确非常了解，对房地产知识也是倒背如流， 可是客户就是不喜欢他，认为他不专业。这是为什么呢?因为他在解 说时睁着眼睛，一段段地一口气说下来，没有高低起伏，没有快慢。 让人觉得他就像背书一样。 我们应该知道一点，介绍项目是解说，而不是背书。情绪是可以 相互影响和感染的，平板的背书会让客户想睡觉，减退他的兴趣；充 满感情地解说，则能吸引客户，让客户对楼盘产生更多的兴趣和欲望。 2．语言清晰简洁 两位老人到某售楼处看房子。售楼人员很热情地接待了他们，当 带他们看房时。售楼人员介绍说：‘‘您看看这套房子，它的建筑面积是 155m。，实用面积是130m。。，’两位老人听名，面面相觑，不知售楼人 员说的两个面积分别是什么意思。 在进行产品介绍时，可能会涉及许多专业术语，比如容积率、得房率、 转换层等等。但是，“行外人不知行内话”，并不是每一个客户 都能理解这些专业术语。因为客户只是个普通的消费者，而不是这方 面的专业人士。特别是在产品概念横行的年代，诸多的产品概念更是 让人云里雾里的。 我们在进行产品介绍时，应尽量使用一些简单易懂的词语或者是 更为形象的词去代替那些难懂的专业术语，以让客户听得更加明白。 在说话前，你最好先在心里琢磨一下对方是否能够听得懂你所表达的 意思。在这种时候，“对不同的人说不同的话”是非常重要的。如果对 方也是专业人士，那么你才就可以用专业术语表达，以此表示你的专 业，让客户信赖你；而如果对方只是一名普通的客户，那么你就要避 免使用专业术语，而要尽量说得通俗易懂。千万不要以为讲一大堆专 业术语，对方就会认为你很专业，认为你的产品很高科技。恰恰相反， 对于一个普通的客户来说，如果你满口行话，而他又听不懂的话，他 反而会觉得你不重视、不尊重他，或者认为你是在卖弄自己。 不过，有时候，对于一些概念性的东西，我们又不得不使用一些 专业名词。这时候，该怎么办呢?如果碰到这种情况，那么你可以分 两步来介绍，第一步，先说名词术语；第二步，把每一个名词术语都 用精彩的、让人听得懂的话语解释一遍。这种表达既会让人听起来很 专业，又很有说服力。比如，对于上面的那个例子，售楼人员就可以 换另一种说法。 这套房子的建筑面积是155m2，实用面积是130m2。买房的时候， 建筑面积也就是我们签订合同时的销售面积，它包括实用面积、公摊 面积和墙体占地面积等；实用面积也就是我们平常所说的地砖面积， 它是我们真正可以享受到的面积。