市场选择与客户选择精讲.pptVIP

市场选择与客户选择 2016年1月18日 胡国员 何处燕山最畅情 无双风月属昆明 颐和园为何选址在现在的地方？ 市场选择 为何要进行市场选择？ 怎样进行市场选择？ 注意事项 为何要进行市场选择？ 企业或产品的命运是由市场决定的 任何企业或产品都不能适应所有市场 任何企业或产品都有其特定的目标市场 对市场的选择关乎企业或产品的成败 企业要选择适合自己的市场 企业要为自己的产品选择合适的市场 ——切勿上错花轿嫁错郎 怎样进行市场选择？ 认识自己的企业：优势，劣势，综合实力 认识自己的产品：优势，劣势，用户在哪里？ 了解用户：消费观念，消费心理，消费能力， 质量标准，市场容 量 了解竞争对手：优势，劣势，策略 了解行业走势：潜力？增长？饱和？衰退？ 了解行业政策：支持什么？限制什么？ 了解社会背景：政治，经济，地理，军事，宗教 等等、、、、、、 有所不为有所为，不可贪大求全 用实践去检验，并及时调整 做出最终选择后，就要耐心去做，不要轻易改变 注意事项 多种因素影响对市场的选择 一种因素可能否决一个市场 务求理性、务实、严谨 需要建立在充分、严谨论证基础上的冒险 客户选择 为何要进行客户选择？ 怎样进行客户选择？ 注意事项 为何要进行客户选择？ 不同的客户有不同的需求 客户在不同时期有不同的需求 客户的需求受多种因素的影响 企业或销售人员不能同时覆盖所有客户 将客户分出层次利于集中力量、快出效益 ——在正确的时间正确的地点做正确的事 怎样进行客户选择？ 选择方法 需求：现实需求，潜在需求 消费能力：客户财政状况，客户病源状况（数量、质量） 容量：现实容量、潜在容量 难易程度：受多种因素的影响，要全面分析 客户信誉度 分清层次 先易后难：处于初期阶段，尽快打开局面， 抓大放小：自始至终要做的事，保证销售业绩 正确认识难度与容量的关系： 大客户难度最大吗？ 小客户难度最小吗？ 中型客户难度中等吗？ 工作质量？ 注意事项 要全面了解客户情况后做出选择 特别注意瓶颈性因素——一票否决 要用行动来验证并及时调整 做出最终选择后要有耐心，不可轻易改变 请指正！