新人客户经营(10.20)选编.pptVIP

为什么？ 短险客户是新人经营的起点，掌握基本信息便于后期经营和差异化管理； 分析的内容？ 意卡客户数量、类型和后期经营方向 新人短险客户的分析 借助一个工具（客户档案卡） 锁定一类群体（A类客户） 制定一个计划（客户经营计划） 短险客户分析的要领 客户满意度调查的实施 新人有工具 营长有抓手 拜访有对象 可组织意卡客户的定向经营 客户满意度调查实施要领 话术学习掌握方法 反复演练学会运用 典型引路炒热氛围 追踪落实有效评估 差异化管理要到位 沟通保险观念的绝佳契机 训练新人技能的重要环节 挖掘客户需求的有力武器 保单整理与需求分析训练 保单整理与需求分析训练要领 话术学习掌握方法 强化训练 注重实效 需求挖掘 健康为先 追踪辅导 持续推进 5+1工作模式的追踪要领 追踪要坚持 辅导要持续 评估要及时 炒作要有力 客户经营与活动量管控 短险分析与客户经营计划的建立 满意度调查实施（每天保证1个） “5+1”工作模式的追踪（每日服务拜访的总结与评估） 微信短信的检查； 经营典型的塑造和氛围营造 大纲 √ 客户经营的四大误区 半途而废 急功近利 一毛不拔 千篇一律  半途而废 经营意识的形成需要反复灌输 经营的方法掌握需要反复训练与实践 经营习惯的养成需要持续强调与追踪 急功近利 经营的过程需要循序渐进 需求的挖掘须遵循流程 不以签单为直接目标 一毛不拔 寿险经营好比经商，要有产出必先投入（物质、时间、心思），切忌一毛不拔。 千篇一律 客户经营方法有差异 营员的状态有差异 追踪组织有差异 大纲 √ 定位为“扬帆营客户经营篇使用说明书” 包含基本概述、客户经营的三种类型、操营人员的五大关键动作和四大误区共四个组成部分。 （一）操作手册主要内容 （二）配套的工具及课程 关键 动作 工具及配套课程 客户经营的观念塑造 课件《客户服务与经营》 新人的短险客户分析 工具：短险客户档案卡 客户满意度调查实施 工具：客户满意度调查表、课件《客户满意度调查表工具介绍》 保单整理与需求分析训练 工具：传家保、老保单登记表；课程《常用老保单的介绍》《保单整理与需求分析训练》 5+1工作模式的追踪 工具：活动日志、短险客户档案 1、工具共包含客户档案卡、传家保、满意度调查问卷和老保单登记表4个工具，其中后两者为新开发工具。 2、本手册所含四个课件：《客户服务的意义与方法》、《保单整理与需求分析》需要在已有课件的基础上进行完善，《满意度调查》、《老保单介绍》需要结合训练营实操进行开发； 3、客户经营方法因人而异，实战性强，需要多从一年以内留存的新人中搜集经营案例，更具借鉴性 （三）使用要点 * * * 培训---使组织稳定、前进、 * * * 培训---使组织稳定、前进、 * * * * 新人客户经营 个险新人育成（扬帆营）技能传承培训班 大纲 √ 新人为何要谈客户经营？ 就从客户经营的定义中找答案吧！ 何谓客户经营？ 客户经营是指销售人员通过多次拜访，与客户保持沟通和互动，并建立良好的关系，从而持续挖掘客户保险需求的过程。 新人当然谈客户经营！ 新人往往缺乏多次拜访客户的意识和能力！ 新人常见的三种状态 往往带给营长的三大困惑 短险之后主险难，客户资源被浪费！ 开口之后就被拒，从此之后有恐惧！ 迷茫之后不拜访，结果只能是阵亡！ 开拓建立关系 经营拉近关系 培育升华关系 新人就需要拉近与客户的关系！· 拉近与客户距离，降低拜访难度 深度开发客户，有效转化短险客户 掌握生存之道，利于新人长期留存 客户经营对新人的意义 日常管理 文化建设 营内销售技能训练 营外短险组织销售 营内 建设期 客户 拓展期 基础 训练期 客户 经营期 客户经营 销售支持（三会） 客户经营在扬帆营中的定位 扬帆营中客户经营的目标 具备客户经营意识 掌握客户经营方法 养成客户经营习惯 活动日志每天都要有客户经营记录 短险客户档案都要有3次以上的拜访记录 大纲 √ 新人如何进行客户经营？ 像经营朋友一样 经营自己的客户 客户经营的三种类型 建立关系类 提供服务类 挖掘需求类 建立关系的三绝招 常发微（短）信 常打电话 常见面 方式 内容 节（生）日祝福类 重要节假日的问候，客户及家人的生日祝福 需求巩固类 恭喜客户获得保障 投其所好类 了解客户兴趣爱好，使自已与客户拥有共同话题和爱好，拉近距离 汇报工作类 对于自己取得的成绩向客户进行汇报，感谢客户支持，让客户感受并关注 加深观念类 与保险相关的知识、资讯、政策 生活服务类 如美食、旅游、美容、房产、子女教育、健康等 打电话经典模式：聊天+“没什么事就想问候一下”。 常见面经典模式：“没什么，顺路来看看您”+寒暄赞美+聊天。 电话与面见的经典模式 建立关系类使用要领