新业务的销售技巧及管理选编.ppt

态度决定一切。同样的一件事情，同样的工作难度，有态度的拥有了快乐，没有态度的雾霾常在。 （二）寻找适用新业务销售的销售理论 知识 技能 态度 能力 知识 技能 态度 销售 能力 * SPIN ? 销售模式背景 美国Huthwatie公司通过分析3.5万个销售实例，并与1万多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，于1988年公布了SPIN ?模式，历时12年。 超过一半的世界500强企业用SPIN ?来培训他们的销售队伍。 SPIN ?销售模式的核心观点 * 销售的重点是挖掘并满足客户的需求。 你永远不要劝服客户什么。客户只能自己劝自己。 顶级培训课程“顾问式销售技术”基于SPIN ? 建立 和谐 探询 需求 提供 解答 引发 动机 完成 交易 挑战：理论如何应用到新业务销售实战 个人客户留给你的时间往往只有2~3分钟 如何做到让大客户回答这么多问题？ （三）大客户/大众销售技巧实例 知识 技能 态度 能力 知识 技能 态度 销售 能力 华数大客户销售经典程式 邀请客户参观华数国家实验室/IDC机房/呼叫中心/黄龙营业厅 走进客户心里 为客户定制产品、技术、市场、销售、维护整体解决方案，宣贯 客户产生问题，明确需求 建立亲友般关系，去商业化 满足晋升、事业诉求 1 2 3 探询需求，结合演示，无缝连接受理席 客户进门 咨询引导 客户离开 业务受理 客户等候 主动与休息区的用户沟通，邀请用户体验，做业务预登记，同时了解需求，针对性营销 针对性响应客户需求，进一步做解答式营销，有效缩短时间 主动了解需求，做业务推荐，忙时营销向下传递 需要体验，引导前去体验 服务营销中探询需求的方式 问问题 衣着气质 房产证 系统信息 Level 1 1 Level 2 2 Level 3 3 能熟练演示各种服务，并了解其优劣势 选择性演示，突出用户感兴趣的产品的利益 熟知内容、资费 Level 更多！ 新业务“提供解答”的好方式：演示 叠加销售，不要自己暗示自己够了 数字化的梦想 看得见的未来 华数从一个事业型企业，从坐等用户上门，通过宽带发展，转变为：主动找用户——小区摆摊，及时响应客户需求：呼叫中心，营业厅令人愉悦的外表、礼仪和设施。 * 敢不敢叠：一个销售一次要求用户续了10年的费。敢说出口。 * * 自我介绍 丁 汀（tīng） 2003-2008 浙大MBA春季班 2004-至今 华数大众销售部 、全国销售支持部 2014. 6 新业务管理及销售技巧 ——以华数十年新媒体营销实践为例 * 目录CONTENTS 华数简介 新业务销售管理 新业务销售技巧 华数数字电视传媒集团（以下简称华数集团）是由杭州文广集团、浙江广电集团、宁波广电集团等投资设立，面向全国服务的国有大型文化传媒集团，构建了“新网络、新媒体、智慧科技文化支撑”三大产业版块。 华数集团投资的主要企业 华数数字电视传媒集团有限公司 华数传媒控股股份有限公 司 浙江华数广电网络股份有限公 司 华数数字电视投资有限公 司 华数传媒网络有限公司 中广有线信息网络有限公司 杭州广电公交多媒体公司 浙江广电移动电视有限公司 浙江华数信息传媒有限公司 十余年来，华数集团一直坚持创新发展，在多个领域实现了新的突破，进入了我国新媒体发展的第一阵营，成为了中国最大的有线网络运营商，被誉为我国三网融合的领军企业，是我国广电行业和浙江省文化产业市值最高的上市企业。 华数集团发展完成了“四大转变” 从“地区性公司”向“全国性公司”的转变 除本网业务外，华数的服务已经覆盖全国29个省的广电网络、三大电信运营商、十大智能电视机制造商，市场营销和技术支持团队分布在全国八个大区五个行业（广电网、电视台、电信运营商、终端制造商、互联网和移动互联网服务商）。 从“有线电视运营商”向“全媒体运营商”的转变 除传统的有线电视服务外，华数开创了互动电视、IPTV、手机电视、互联网电视等新的业务领域，实现了“全媒体视频服务”的全面布局和发展。 从“网络服务商”向“智慧综合服务提供商”的转变 在电视和宽带两大基础业务的基础上，华数全面拓展智慧化服务的产业空间，在电子政务、平安城市、无线城市、数字城管等智慧城市领域及数字家庭发展取得全面突破，打造了“网络+平台+终端+服务”的服务模式。 从“产业发展”向“产业加资本两轮发展”的转变 旗下“华数传媒”的成功上市，为华数集团的跨越式发展插上了“资本”的翅膀。形成“产业”和“资本”相互支撑，相互推动。华数传媒目前市值300亿元，在“2013上市公司口碑榜”评选中，摘得“最具成长性上市