营造顾问式销售的模式- .docVIP

营造顾问式销售的模式 导入语:销售是一种对顾客需要的欲望的导向,正是基于这种导向,我们进入了“顾问式销售”时代,在这一特殊的时代中,打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役,这就要求我们对顾客心理要有完善的把握,在最大程度上满足顾客的需求,并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。 问题1:我们应该向用户推销什么? Sales说:我不推销! Sales说:我推销! 家具 化妆品 服装 彩电 和谐的家庭气氛 魅力与时尚 合体时髦的装束带来的自信 休闲的生活与娱乐 问题2:用户想得到的究竟是什么? 用户说:我不要! 用户说:我要! 计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全,避免损失 舒适,地位显赫 更多的闲暇 秀丽的风姿 那我们亿家能太阳能热水器呢? 产品 主要解说词 卖点 巨能系列 以冬季为设计基准 冬季好用,四季都好用 热水中心 光电双能,全天侯24小时热水,节能95,解决家庭用热水系统 热水随时有,洗浴更舒爽 三高210\190高温型热水器 大管大趋势大快人心;大管管大用,一步到位;夏天(2天)开锅,冬天烫手 潮流产品,多快好省 从上论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点:挖掘消费者内心真正的需求,实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求 从根本上看,推销观念注重卖方需要,营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客的需要,推销观念的出发点是公司现有产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望,公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。 问题3:传统推销理念与现代营销观念的区别是什么? 顾问式销售的出发点就在于顾客的需求,其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。 传统推销与现代销观念的区别 1.顾问式营销的优势 问题4:顾问式销售的优势是什么? 换位思考的价值 问题1: 你是否也消费你所代理的产品?你代理它是因为它的利润还是因为产品自身的优点呢? 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。 所谓销售,是一种导向,正是基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说,让客户满意本身就是完成销售的必经战役,它的成败直接决定了销售的业绩。在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意这一点,因为它是整个销售环节中最核心的部分。 在营销的过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。 在销售的实践中,换位思考有时是非常有价值的,亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言,只有理解了这一点,才算是完成了从营销到推销的过渡。 产品的价格、利益和价值 区别不同的用户,为产品注入不同的内涵,这样才能使你的销售对于客户而言具备顾问式的含义,随时提出良好的建议,对于销售而言本身就是一种增值服务。 成功的营销首先是创造价值的营销,在今天的社会中,我们不能单单依靠产品本身的创利能力,更重要的是把握住营销中过程的创利因素,这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个经销商而言,想要提升你的成绩,超越你的竞争对手,就要对你和竞争对手的行为进行分解,了解除了产品的种类不同之外,你们之间所存在的潜在差别。 比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务,你的业务活动是否真的在为你创造价值,而实现你的管理与服务是否还能降低成本。 从一般意义上而言,零售的直接用户才会关心他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当,而对于商业用户而言,重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值,你的客户是否能从中获得利润。这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的,前者看重的是产品的价格,后者更看重产品的利益。区别不同的用户,为产品注入不同的内涵,这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义,随时提出