真姬菇市場分析研报告.docVIP

市场分析报告 I区域重点竞品分析 丰科 丰科是国内第一家工厂化生产真姬菇的厂家，有着丰富的生产经验和市场营销经验。产品在市场上的接受能力也比较强。最重要的是经过长期营销策略，开辟了属于自己的销售网络和消费者。 质量稳定，生产量稳定，渠道稳定。是丰科立足市场的根本。丰科产品遍布中国各个省份，从丰科的发展战略上讲，主要以上海、北京为中心发展长江以北市场。同时稳定华东和华南市场。 上海市场是丰科最稳定的市场，占据市场的绝对主导。由于新品牌的不断介入，丰科以前在市场上的主导位置受到威胁。甚至二线城市已经被其他品牌占据。 荣丰 在产品上荣丰公司由于技术不过关，从建厂至今质量一直不稳定。再加上公司是家族企业，多数的高层都是本家族的人员。管理不到位，只是产品产量不足。现在通过工厂三期的投产，产量能够得以保持。但是质量同以往比较没有太大的进步。 在渠道建设上荣丰在2010年发展的渠道网络比较健全，其中包括商超、酒店、批发市场等。同时也努力发展出口业务。但是由于2011年的销售战略上不符合现在市场的需求，导致经销商纷纷取消经销合同，导致销售网络不稳定。 荣丰的发展战略：稳定长江以北市场，重点发展北京、上海、西北地区。细化渠道网络，开发二级市场，夯实网络基础。 II销售渠道分析　网上销售在中国所占比例虽然还很小，但发展速度惊人。虽然食品并不是网上销售的主要产品类别，并受制于食品快递中的保质问题，但结合了家庭配送系统的网上有机食品销售，在过去的1年内可谓风起云涌。各类超市，包括有机食品连锁都有自己的线上销售系统;同时很多供应商也建立了自己的网上销售和目录销售系统，譬如北京有机农庄，香港点点绿和上海崇本堂。III我品实施策略 A销售团队建设 1、建立共同目标观念 （1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当项目运作顺利时，他们也是赢家。 （2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。 （3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。 （5）花时间在一起工作，是建立同胞友爱的最好途径。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。 2、销售部组织结构： 人员构架： 负责人1，销售人员4人，销售内勤1人。 团队职责： 负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。 3、团队职能： 1.策划 在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2.销售 通过各种资源渠道如人脉资源、网络资源等收集关于有利于公司产品销售的相关客户信息，整合上报，从而展开针对性的销售，提高签单率。 B、销售团队的培训 成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，应越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考： 首先，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括四部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、以及最后如何达成交易的技巧等等，同时进行销售技巧现场演练。 3、产品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。 4 、公司企业文化方面的培训。向团队成员传达攻的宗旨以及目标，逐步培养团队成员的主人翁感觉。 5、销售人员信心的培养，信心才是成功的基础。销售人员长期孤身在外地，遇到挫折时候往往信心不足。容易错过销售机会。 C、销售团队制度建设与执行 无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。它的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的，在这里我阐述一下各种制度的目的和内容： 1、考勤制度，目的是了保证工作时间。 2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是晨会、周会、月会。 3、信息收集制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工