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捕捉和识别客户的成交信号 　　在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功已经告成的心态，一定不要太大意，而应该对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。　　没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。在销售人员的心中，除了成交，别无选择。　　客户产生购买意图时就是适当的成交机会，销售人员一旦发现户客有购买意图，就要立即尝试着进行成交，迅速地诱导客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫不定。　　饭不能等馊了再吃，汤不能等凉了再喝。啰里啰唆，话又说不到点子上，是销售洽谈中的大忌。发现客户有购买倾向就应当立即索要订单，一旦客户的热情冷却，成交就变得困难了。　　增加成交机会需要销售人员在销售过程中做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号；把握好成交的适当时机；同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。　　一般来讲，成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户往往不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的成交信号。　　某配件生产公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也不算高。销售人员钱亮亮十分勤奋，沟通能力也非常不错。公司让钱亮亮立刻联系了几个老客户，他们都产生了浓厚的兴趣。　　其中，有一家企业的采购部主任表现得非常热情，反复向钱亮亮咨询有关情况。钱亮亮详细、耐心地解答，客户频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但钱亮亮并没有向客户索要订单。他想，客户对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。　　几天后，他再次和客户联系，补充了上次遗漏的一些优点，客户非常高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。此后，客户多次与钱亮亮联络，显得很有诚意。　　为了进一步巩固客户的好感，钱亮亮一次又一次地与客户接触，并逐步与客户的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子肯定是十拿九稳了。”　　然而，半个月过去了，客户的热情却莫名其妙地慢慢降低了。再后来，客户还发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月后，这笔就要到手的单子就这样废了。　　钱亮亮为什么失败？是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞争力？都不是。其实关键就在于钱亮亮没有把握好成交的时机！　　很多销售人员之所以得不到订单，并不是他们不努力，而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。　　当然，成交的时刻不止一个，成交有许多时刻。但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。就像上例中的钱亮亮，如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候，就要求下单，会怎么样呢？虽然不能保证有百分百的成功率，但是至少机会是非常大的。　　因此，当你认为客户已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号的时候，销售人员一定要立即停止对产品的介绍，索要订单。　　通常情况下，以下几点往往可以表现为客户的成交信号：　　（1）询问价格。　　当客户询问价格的时候，其实他已经再次发出了成交信号。如果客户不想购买，通常情况下，客户是不会浪费时间询问产品的价格的。　　（2）询问售后服务。　　当客户询问售后服务细节的时候，其实他已第二次发出购买的信号。客户只有真心要买产品的时候，才会关心产品的售后服务。　　（3）询问产品的细节。　　客户询问该产品的细节，事实上他已经发送出购买的信号。假如客户不想购买，通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。　　（4）询问相关的细节。　　当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。　　作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就相应的越大。销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。 在推销技巧中，识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。而提出过晚，可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻，而导致销售的失败。不要以为成交像电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果；成交更像荡着秋千够高处的苹果，你首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。 在推销技巧中，所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说，客户为了在推销中占有主动，即使从内心希望购买产品，也会在表面上不表露这个欲念，因此，推销员只有根