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如何做好白酒团购 【团购工作流程】 【团购人员基本礼仪与行为规范】 【酒水的分类及品鉴方法】 【制定销售目标】 【团购部表格】? 团购工作的具体内容及要求???????????????????????????????????????????????????????????????????? 一、团购的含义是什么？ 团购，俗称集团购买，也即是大宗采购。大客户，是指在企业预测的时间内，具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户，就是企业的大客户。如：福利性团购、招待类团购、礼品类团购??????????????????????????????????? 二、团购的工作计划、目标 1）?准备工作：知识储备、工具准备、心理准备 2）?拜访:提出问题、发现需要、处理疑问 3）?服务:联系客户、保持联络、维护客情 三，?团购的工作性质 1）?市场销售的收集 2）?相关人士资料的查寻 3）?产品知识的宣传 4）?客情维护的双面沟通?? 四，?团购工作的具体内容 团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络，对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费，添补网络空白点，把市场网络更加完善，团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系，以达到销售目的。 五，怎么做好一名团购经理 1）??要有良好的自身素质 2）??熟悉产品知识以及营销理念 3）??勤于思考、做个有心人 4）??信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心 5）??吃苦耐劳、充满斗志 6）??好的心理素质、要有韧性 7）??交际能力强、大方得体 8）??反应力强、热情度高 9）??知识面广泛、厚积薄发 10）?责任心强、对公司忠诚 11）?富有幽默感 12）?有组织有纪律性 六、什么是意见领袖：就是团购工作的核心消费人群 1）贵人带动富人消费2）权力支配3）利益的分配者4）免费用酒者 A、了解意见领袖的需求 1）恭维2）专注3）聆听4）产品知识要记牢专业5）接待礼仪要得体6）维护 B、目标 1）掌握意见领袖的消费习惯??2）增强意见领袖对杜康的好感?3）以个人魅力取得意见领袖的信任?4）以意见领袖为中心，顺藤摸瓜，发展团购客户，以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。 七、团购客户经理的使命，工作职责及要求： 1、热枕认真工作，熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料。 2、积极主动的向客户推荐公司产品。 3、按照服务标准指引，保持高水准，服务素质。 4、与客户建立良好的合作关系。 5、如实的反应销售情况，准确记录每天的销售业绩。 6、培养市场意识，及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。 7、同事之间要相互理解、关心、支持。 8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。 9、爱护销售物料、促销品和宣传品。 10、严格遵守公司的规章制度。 11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。 12、礼貌销售不得强行销售。 13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范，进行工作及产品销售，完成销售计划。 八、自身素质的培养： 1、积极主动的加强学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。 2、培养自已的团队合作精神，?对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。 3、培养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密，思维严谨。 4、培养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌 九、团购客户经理需要克服的弱点： 1、言谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。 2、喜欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的 3、言谈无重点，长篇大论，使?客户产生厌烦心理。 4、言不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。 5、懒惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计划，无奋斗目标，总是居于队伍之尾。 6、不合作态度，与客户和同事领导存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成孤立局面，不立于工作。 7、说话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。 8、对自已的身体，工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。 ? ? 团购工作流程 一、客户信息搜集 搜集客户信息是基础工作，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。 1、与大中型企事业单位直接联系，如电信、银行、矿山等单位，以及如下的高福利单位: 1)?政府、学校、军队等事业单位； 2）?房地产等大的单位； 3)?银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； 4)?地方性龙头企业； 2、发动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。 3、寻找团购中介人。主要是企事业单位主要领导的