《如何开展保险新业务培训.docVIP

如何开展保险新业务培训 如何使新的业务能够迅速地被销售人员接受，打开市场，实现公司的预期目的，是每一个保险公司的管理层、经营人员不断反复思考和孜孜追求的。总结几年的保险管理经验，对于每一个成功的新业务战役，除了业务提成的物质激励之外，培训无疑是每个成功战役的重中之重。 为什么？ 从保险公司员工看，基本可以分成两类：营销性员工和支援性员工。 营销性员工是奋战在市场一线的销售人员，也就是所有客户见到的保险代表。对于他们，销售业绩是在公司生存和发展的基础，也是收入的主要来源。但是，对于每一个保险公司，在历史的积淀中，必然积累了许多的产品，而营销代表在自己的销售过程中，也找到了自己愿意销售或是销售得得心应手的产品。所以，对于每一个新产品的出台，许多员工其实态度是习惯性或是潜意识的排斥，或者有的虽然表面能够接受，但是在自己销售的过程中，不会列入自己重点考虑范畴。所以，如何让他们欣然接受，就不仅仅是提高新产品的销售比例的佣金，更重要的是，帮助他们“洗脑”，让他们充分认识到产品的亮点、买点、市场潜力和客户渠道，同时告诉他们怎么样销售这个产品，怎么与其他产品组合，怎么样准备销售的话术。从而，对产品的特质、客户群、如何销售都一清二楚，即俗话说的“有鱼也知道怎么卖”，那营销人员就有了积极性和销售热情。所以，要达到上述的目的，精心准备的新业务培训就至关重要。 支援性人员包括营销管理、核保核赔、契约、客户服务等许多的后援管理部门，他们是保证销售成功和进行风险管控的重要力量。所以，他们需要对新业务的特点、核保的规则，潜在的风险、一些新条款不明的解释，都需要清楚明白，而这些也需要通过培训来完成，从而使全国的分支机构对产品做出一致的解释和管控。 所以，在保险的业绩提成达到物质激励的同时，培训其实很好的解决了后续的两个问题： 一、 是否能促使每个员工对新的业务达到了解、熟悉并最终认同； 二、 在认同这个新业务同时，营销性员工是否都能知道如何开展新业务，而支援型员工如何做好后援保障和风险管控。 新业务培训失败案例四处可见 虽然对于培训的重要性和意义，各大保险公司的培训部门都了然于胸。培训和业务提成是保险公司进行业务拓展的两大激励手段，而在新业务推行的战役中，业务提成是军饷，培训更是武器。所以，武器是否装备精良，经得住战争的考验，用起来的得心应手变得至关重要。但环顾全国各大保险公司的每次新业务的推行和发展，相对于目标的设定，总有很多不仅人如意，有的甚至于完全的失败。 2007年，面对投资市场的火爆，某保险公司也追随市场热潮，开发出新的投资类保险业务，但是耗资百万的市场营销广告、几乎双倍的佣金提成、大规模的全国性分支公司新业务启动发布会和密集的全员新产品培训活动，最终的结果却是，波澜不惊，总体的业务比例在3个月后，在所有的产品业务中1%的份额都没有，并呈现下降态势，更别说当初的新业务目标值：整体的10%以上，最高到达30%的预期。 在经过公司管理层一定的调研后发现，提成加倍和外在的营销广告果然刺激了营销队伍的销售热情，但是，营销业务人员在经过初始期的激励推销外，最后都放弃了新业务，回归了老业务的营销。总结原因：（1）销售激励以高佣金作为最大动力，许多业务员甚至没有细细熟悉产品，就开始纯粹推销，导致跟客户交流时无法真正交流产品，而这种现象越往下到支公司和网点越多。（2）客户群的定位不明确。投资的热潮让人觉得所有人都是投资产品的接收者。（3）跟其他的公司同类产品的竞争中，无法说清楚优劣势，并进行有效营销。（4）没有后续的追踪培训和经验分享，当对新产品稍微没有信心时，没有后续的动作跟进。 其实，这些原因中的大部分可以在培训活动中找到纰漏并进行弥补，总结几年的基层到集团的培训管理经验，抛开新业务本身的不足和业务提成的问题，就保险培训本身，笔者认为有以下几点，是培训新业务是否取得成功的关键： 关键点 成功的培训策略和方法 无效的培训策略和方法 新业务的研讨 –业务的研讨是对产品优缺点的深挖掘 –研讨具有营销和服务的实践性 –具有产品本身特点的销售和服务方法 –具有区域特点 –业务的研讨是对产品有缺点的简单罗列 –研讨纸上谈兵多于实际的有用性 –根据老业务的销售和服务方法进行硬套 –所有区域的统一方法 培训教材 –内容是实战和具体的：比如卖点、客户群、公司间产品对比、话术、产品组合 –经过至少两次以上实践后修改完善 –具有配套的辅助教具:如光盘、讲师手册等 –内容是理论的和笼统的 –一次成稿，没有经过试验的 –没有配套的辅助教具，单一的PPT培训 培训组织的层级体系的推动 –培训是有计划的，预先的 –不同培训组织体系：集团的研讨和教材编写、分公司的讲师培训、分支公司的具体培训 –效果衡量体系：具有