《电话招商技巧2.docVIP

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《电话招商技巧2

招 商 技 巧电话营销:1、在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣;2、良好的双向沟通模式:电话营销员说1/3时间,客户或顾客说2/3时间;3、电话营销是感性营销为主,理性诉求为辅,动之以情,晓之以理。4、打动客户或顾客的唯一利器:利益和感情5、电话营销必须确定沟通目标,通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时,次要目标就转变成主要目标了,否则就是无效沟通,草草收场。6、主要目标一般是实质性工作得到确认,常见的次要目标:①、铺垫再次沟通和联系②、引起准客户的兴趣,并让准客户对你的建议和提案感兴趣。③、得到转介绍7、 电话营销的事前准备工作:①、了解真正客户入市动机②、整理一份完整的建议书并做好电话流③、研究准客户/老客户的基本资料④、其他准备事项——调整心态、声音笑容⑤、了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前,一定会想“入市对我有什么好处?”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”及“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时,主要是强调理财投资的必要性,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话营销人员千万不要本末倒置。电话营销基本程序:①、开场白②、接通Key Man③、有效询问④、重新整理客户之回答⑤、电话营销人员两步走:产品知识培训、销售技能培养(高效的电话脚本的设计)。做让顾客感动的服务①、被你感动的顾客,才是最忠诚的顾客。②、附加价值的开发:服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外,不需要顾客花钱的那部分服务现在顾客在意的是:A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让顾客感到舒服。B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求,同时是否超越了顾客的期望。C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到顾客的感受。记住永远要比别人再多一点努力、再多一点关怀、再多一点服务、再多一点称赞、再多一点打电话给客户。你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人,都能感动别人11、有亲和力,不予对方争辩,根据客户或顾客的感觉调整自己的感觉,才能产生共鸣。介绍公司:参照企业宣传手册,简单扼要实力介绍。介绍产品:整理出产品核心利益点——对消费者、对经销商,放在电话旁桌面上。常见问题解答:①、价格太高,不好卖答:任何产品都有自己的定位,都有自己的市场,就像XXX、XXX都是高价位,他为什么能卖?我们公司为什么能卖这么多年?而且越卖越好,从开始的几千万做到现在的几十个亿,并连年翻番,这就说明我们产品有市场。关键看你怎么做,什么人去做。这是一。第二我们产品为什么这么贵?因为我们的产品加工工艺复杂,经过72道工序,72小时发酵,原材料、设备都是从国外进口来的,属于高科技,制作成本本身就高。我问你10块钱可以买几双袜子?2双、5双,10双,不同的货,不同的价,优质优价,好货就不便宜,便宜就没好货,价值不同,价格就不同。高档产品有的人买不起,有的人就买得起,不然我这些货是怎样卖出去的。为什么我们还要加大投资建设几大基地,我们也不是傻瓜。我们的产品是一个发展趋势。谁有眼光谁赚钱,等你明白了,醒过来了,已经轮不到你。事情往往是这样:大家都说赚钱的时候,这个时候已经不赚钱了。为什么?因为竞争激烈了,打价格战了。赚钱的人,都是属于那些有眼光的人。这是很简单的道理。②、做臭了,做不起来答:这你要分析原因,为什么做不好?举例:你刚才说的那个经销商,他要车子没车子,要业务员没业务员,要能力没能力,该搞活动不搞活动,整天守株待兔,怎么能做上去。他做不上去,不等于别人做不上去,他不能赚钱,不等于别人赚不了钱,不同的人去做结果肯定不一样。当然,别人能赚钱,不等于你能赚钱,这个世界就是这个2﹕8黄金法则,做什么都一样,都有赚有亏,这没有办法。“没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人,没有做不起来的市场,只有做不起来的市场”。你不相信,我来打个赌:我说这个市场肯定是可以做起来,只是迟早的问题,关键是看谁去做的问题。当然,我们公司也有一些问题,过去的问题我可以保证:在我手里绝对不会再出现了。(第二次你回访的时候,他可能会提出以下问题)③、没兴趣,你找别人吧答:你不了解没兴趣,这是很正常的事情,你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了,我相信你一定会感兴趣,因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西,你可以先听我说,当我说完了你可以不做,做不做没关系,就当交个朋友,就当了解一个信息,也许不是你所想象的那样呢?有的业务员可能没有讲清楚,不同人的素质不

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