《电话招商技巧2.docVIP

招 商 技 巧电话营销：1、在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣；2、良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间；3、电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。4、打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情5、电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。6、主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标：①、铺垫再次沟通和联系②、引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。③、得到转介绍7、 电话营销的事前准备工作：①、了解真正客户入市动机②、整理一份完整的建议书并做好电话流③、研究准客户/老客户的基本资料④、其他准备事项——调整心态、声音笑容⑤、了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置。电话营销基本程序：①、开场白②、接通Key Man③、有效询问④、重新整理客户之回答⑤、电话营销人员两步走：产品知识培训、销售技能培养（高效的电话脚本的设计）。做让顾客感动的服务①、被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。②、附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务现在顾客在意的是：A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。记住永远要比别人再多一点努力、再多一点关怀、再多一点服务、再多一点称赞、再多一点打电话给客户。你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人11、有亲和力，不予对方争辩，根据客户或顾客的感觉调整自己的感觉，才能产生共鸣。介绍公司：参照企业宣传手册，简单扼要实力介绍。介绍产品：整理出产品核心利益点——对消费者、对经销商，放在电话旁桌面上。常见问题解答：①、价格太高，不好卖答：任何产品都有自己的定位，都有自己的市场，就像XXX、XXX都是高价位，他为什么能卖？我们公司为什么能卖这么多年？而且越卖越好，从开始的几千万做到现在的几十个亿，并连年翻番，这就说明我们产品有市场。关键看你怎么做，什么人去做。这是一。第二我们产品为什么这么贵？因为我们的产品加工工艺复杂，经过72道工序，72小时发酵，原材料、设备都是从国外进口来的，属于高科技，制作成本本身就高。我问你10块钱可以买几双袜子？2双、5双，10双，不同的货，不同的价，优质优价，好货就不便宜，便宜就没好货，价值不同，价格就不同。高档产品有的人买不起，有的人就买得起，不然我这些货是怎样卖出去的。为什么我们还要加大投资建设几大基地，我们也不是傻瓜。我们的产品是一个发展趋势。谁有眼光谁赚钱，等你明白了，醒过来了，已经轮不到你。事情往往是这样：大家都说赚钱的时候，这个时候已经不赚钱了。为什么？因为竞争激烈了，打价格战了。赚钱的人，都是属于那些有眼光的人。这是很简单的道理。②、做臭了，做不起来答：这你要分析原因，为什么做不好？举例：你刚才说的那个经销商，他要车子没车子，要业务员没业务员，要能力没能力，该搞活动不搞活动，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于别人做不上去，他不能赚钱，不等于别人赚不了钱，不同的人去做结果肯定不一样。当然，别人能赚钱，不等于你能赚钱，这个世界就是这个2﹕8黄金法则，做什么都一样，都有赚有亏，这没有办法。“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人，没有做不起来的市场，只有做不起来的市场”。你不相信，我来打个赌：我说这个市场肯定是可以做起来，只是迟早的问题，关键是看谁去做的问题。当然，我们公司也有一些问题，过去的问题我可以保证：在我手里绝对不会再出现了。（第二次你回访的时候，他可能会提出以下问题）③、没兴趣，你找别人吧答：你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢？有的业务员可能没有讲清楚，不同人的素质不