《电话接近客户的技巧.docxVIP

电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：?预约与关键人士会面的时间。?直接信函的跟进。?直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧心理准备:在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。.内容准备:在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出以下几条在你手边的便笺纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容：?潜在客户的姓名职称；?企业名称及营业性质；?想好打电话给潜在客户的理由；?准备好要说的内容?想好潜在客户可能会提出的问题；?想好如何应付客户的拒绝。时机准备：打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，XX经理，我是英特赛克医疗器械(常州)有限公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。成功的电话行销，首先最重要的是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。一般而言，第一个接听电话的是总机，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称。讲话时要简洁明了...同时要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。(电话行销突破接待人员的6个策略)　　A：克服你的内心障碍　　?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。　　B：注意你的语气　　?好象是打给好朋友一样：　　你好!张先生在吗?不要说：我是XX要说出公司的名称。　　C：避免直接回答对方的盘问　　?接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。　　D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。　　?例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗?对方：请问你是哪家公司?找他有什么事这时你很迷惑地说：我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么注射器械，所以我才打电话找他　　E：摆高姿态，强渡难关。　　?你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老总交代你要这样吗?你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事　　F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打　　?因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，应在最短的时间做好开场白，引起潜在客户的兴趣，要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：　　1.我是谁/我代表那家公司？　　2.我打电话给客户的目的是什么？　　3.我公司的服务对客户有什么好处？　　好，我们举一个比较正确的示例：　　“喂，*先生吗？我是英特赛克医疗器械（常州）有限公司销售部的**，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”　　重点技巧：　　1、提及自己公司/机构的名称，专长。　　2、告知对方为何打电话过来。　　3、告知对方可能产生什么好处。　　4、询问客户相关问题，使客户参与。　　能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、直截了当开场法/借故开场法　　销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？　　顾客朱