保险营销与市场调查例析.pptVIP

总代理人制度 分公司制度 直接报告制度 代理营销策略： 亲切感强 （面对面） 反馈速度快 劝服力强 竞争力强 灵活性强 总代理人：将某一地区的完全代表权由保险公司授予保险总代理人，保险人与总代理人之间签订代理契约。 分公司：较大保险公司在各地设置分支机构。 直接报告：保险代理直接与总公司往来，与总公司签订代理契约，不经分公司及总代理人。 Text 保险代理制度主要形式 保险代理人指受保险人委托授权，依据保险合同的规定从事某种保险经营的人。一般分为专业代理人和兼业代理人。 总代理人制度——可减低经营成本，管理代理人公司及经纪人公司 总代理、直接报告与分公司制度的差别 总代理——专业机构代理营销体系 分公司——个人代理营销体系 直接报告——专属机构代理营销体系 与保险公司关系 代理关系 雇佣关系、分支机构 代理关系 承担风险 最大，如果没有完成业务量，将面临失去总代理权的危险 最小 比较大，也有业务量的要求 员工归属 总代理机构聘用 保险公司聘用 代理公司聘用 成本费用 总代理人承担部分 或全部启动费用，并且支付办公费用、员工工资和代理人佣金 保险公司承担一切成本 保险公司承担一部分业务费用，代理机构承担一部分业务费用 保险公司的控制权 比较小，权利义务由保险代理合同规定，不能调离总代理人，也不能重新划定总代理人的营销区域 比较大，对分公司的规模、位置、职责和人员可以任意变动 比较大，保险公司可以指导专属代理人完成销售任务 服务对象 可以为多家保险公司服务 仅为本公司服务 仅为一家公司服务 保险经纪人是代表被保险人在保险市场上选择适合的保险人或保险人组合，并代为洽谈保险合同条款、代办保险手续的中间商人。 保险经纪人优势 经纪类险种特征 营销策略 保险经纪人营销体系的最大优点是在经纪人产生业绩之前，保险公司不会发生任何的成本及费用。 其中，竞争环境调研包括： 各保险企业的竞争力；竞争对手的市场经营策略； 竞争对手主要的保险推销方式；竞争对手主要险种的费率 保险市场环境调研（文化、社会、人口、经济、技术等） 1 保险市场需求调研 2 保险市场营销实务调研 3 保险购买量（分险种分析、消费趋势预测） 保险购买心理（消费者反映及态度） 保险购买动机和行为 险种 保险代理（代理分布、意见反馈、保费收入、业务流程等） 促销调研（广告及公共关系；最佳促销方式等） 保险费率调研（费率的竞争力；保户对费率的态度） 保险市场调查的简介 保险市场调查的五个步骤 保险市场调查的方式：外部及内部 建立 信息系统 保险市场调研 是保险销售管理中一个重要的环节 建立分析系统 ——分析信息、报告、调研系统得到的信息 建立 报告系统 建立 调研系统 常规信息 监测信息 重要信息 主动： 专门组织或 委托专业机构 确定调研提案 资料收集 调查设计 调查资料处理和分析 提出调研报告 包括调研目标、调研问题的确切定义、资料收集和分析的方法及工作费用和时间期限的安排等。 资料收集的四种方法： 第二手资料研究、询问法、实验法、观察法 把调研提案具体化为实际调查的关键步骤。 资料整理、数据编码、数据录入、数据编辑、数据汇总、对调查质量的评价、资料分析。 报告题目、报告目录、概要、背景材料、调研经过、结论和建议、附件 电话访问 正式拜访 问卷调查 网上调查 代理人及经纪人的回馈 客户服务部的回馈 数据库的调查与利用 1 2 3 5 发现问题 并采取行动 提示风险 经常与 基层对话 提供咨询 信息管理 4 保险市场细分的好处 市场细分是分析不同保险需求者之间需求的差别。然后把需求相同的消费者归为一类，这样，就可以把保险市场分为若干个子市场。 二、有利于发掘市场机会，开拓新市场 一、有利于选择目标市场和制定市场营销策略 三、有利于资源分配及投入 四、有利于提高经济效益 市场细分是营销工作者必须做的一项工作 具体子市场 ——市场细分后的市场比较具体，比较容易了解消费者的需求。 针对性营销策略 ——针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。 即时的应对措施 ——同时，在细分的市场上，资讯容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 一、选择目标市场  企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会 结合企业 实际情况 使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 二、发掘市场机会、开