20091015_深圳_四季山水_全案例析.ppt

突破2008 价格策略 价格表制定 价差确定首先考虑三个常规因素： 栋差（单元），层差，朝向差 其次考虑技术性特殊调差： 特殊景观 突破2008 价格策略 价格表制定：平面差制定 突破2008 价格策略 价格表制定：层差制定 突破2008 价格策略 价格表制定：朝向差及特殊调差 突破2008 价格策略 价格表验证：走量走价单位同时具备 2008年8月28日四季山水一期开盘，从9月1日起，四季山水正式执行上调后的新价格，价格涨幅超过5%，超出区域价格，逼近传统豪宅片区价格。 突破2008 价格策略 中信红树湾 各项目 13000 15000 17000 19000 21000 23000 25000 价格 元/㎡ 嘉鑫阳光 水木澜山 半山御景 星河丹堤 浪琴半岛 卓越维港 本项目 看楼通道 沿路挡板 突破2008 展示策略 入市前样板房、园林主景全面展示。 市政路、主水池，跌水、绿化全面展示； 设置样板房、清水房展示。 突破2008 展示策略 园林展示效果 突破2008 客户分析 08年实现客户分析： 成交客户来源区域以梅林为核心， 福田为重点区域，辐射其他周边区域，福田总成交占77%（其中梅林客户占总成交套数的47%，福田中心区占14%）。 梅林重点，周边其次 突破2008 客户分析 08年实现客户分析： 本项目推广渠道比较广，成交客户26%来自楼体条幅，19%来自荔园阁围墙，16%来自朋友介绍，14%来自广告牌，12%来自报纸广告。 59%的成交客户表示喜欢产品，26%客户认可区域，15%的客户接受价格。 突破2008 客户分析 08年实现客户分析： 选择一次性付款的客户为19批，占总成交的26%，银行按揭占总成交的74%。一次性付款比例略高于市场预期。 成交客户对居住条件的关注上，最关注周边环境，其后依次是产品品质、地段成熟度、园林、物业管理、社区规模。 突破2008 销售战术 标准化接待流程 　　规范现场接待流程，由A位接待、区域沙盘、项目沙盘、户型模型、园林、看楼通道、样板房、二楼洽谈区（或水池平台洽谈区）、项目PPT讲解，严格执行标准化动作+自选动作。充分向客户展示项目价值点，全力挖掘诚意客户。 议价策略 　　在原价基础上实行一周一变，到一周多变。在不触动老客户情绪的同时利手新客户逼定，同时不断变换的议价策略逐步提升了置业顾问的洽谈效果，能有效对客户进行逼定，组员间协助放点，上级配合临门一脚，做到客户满意又未降价。 淡市不放过任何一个意向客户，真正实现精细化营销 突破2008 销售战术 现场分区 　　一楼接待区：其功能主要完成对客户的初步判断及项目展示； 　　二楼洽谈区：其主要功能为诚意客户洽谈，用于现场逼定，不受其它新来客户及噪音影响； 　　水池平台：为情景展示区，同时起到分流非诚意客户的作用及补充二楼洽谈区位置不够的作用。 三级过滤制 　　严格把关，现场分组，形成由组员间的配合过滤，到现场经理过滤，再到总监过滤，不轻易放走任何一个诚意客户，轮翻洗脑，直至成交。 总监接待日 通过老总亲自接待客户的噱头吸引客户到访，使得客户享受贵宾的礼遇，从而得到客户的高度信任，为议价及成交做好一系列的铺垫。 “黄昏计划” 将一定时期内积累的诚意客户邀约黄昏时段到访，集中消化。通过享受幽静且优美的环境，触动客户，起到水到渠成的效果。 淡市不放过任何一个意向客户，真正实现精细化营销 策略综述 突破2008 领跑2009 销量领跑 价格领跑 策略验证 目标实现 入市背景 分享总结 领跑2009 市场背景 09年全年价格一路上扬，成交量前半年上升，后半年下跌。 10988 政策面：年初最后一次降息，政策面自此平静。 市场面：市场全面复苏，直至6月。高房价、舆论及成交周期给市场带来了一次间歇性的调整。 市场上一时争议四起，分歧较大，表面上看房地产市场似乎开始调整，后市不确定性增加。 领跑2009 市场背景 领跑2009 市场背景 从成交量的一起一伏到主流媒体的泡沫论； 从股市的大起大落到国家领导反复强调的宏观政策论，似乎表明了一个微妙的现象： 目前宏观经济环境下，投资对于经济回暖的贡献举足轻重。 现场即时应对： 理性分析，坚定后市信心，从供求关系、宏观因素等专业角度应对客户对后市的质疑。 目标实现： 本项目伴随着价格一路飙升，成交量仍连续飘红，多次获得福田区销售冠军，成为市场中的标杆楼盘。 豪宅市场竞争激烈，自3月以来共有40个豪宅项目在售,其中大平面豪宅项目24个，供应达4371套。 在售大平面豪宅情况 领跑2009 竞争分析